陰雨綿綿，乍暖還寒。這就是江西省九江市今天的天氣，像極了中國(guó)奶粉這兩三年的行業(yè)環(huán)境。從北京到南昌，再到九江，看到了廬山真面，也見(jiàn)證了誕生于此的奶粉企業(yè)美廬的品牌煥新。

美廬自2001年成立以來(lái)，連續(xù)23年保持抽檢零事故，這是很不容易的；美廬股份董事長(zhǎng)陳林在奶粉行業(yè)從業(yè)30年，“走到今天不容易”；為了備戰(zhàn)新國(guó)標(biāo)的二次配方注冊(cè)，美廬團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備忙碌了3年，中小企業(yè)老板非常不容易。

陳林用三個(gè)“不容易”回顧了美廬的過(guò)去。但，他更看好美廬的未來(lái)，因?yàn)橛辛似焚|(zhì)、品牌底蘊(yùn)，加上豐富的品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)搭上二次配方注冊(cè)首班車的美廬，正在謀劃他們的美好未來(lái)。

“二次配注后，頂多也就能夠活下來(lái)50家企業(yè)，其中，一定有2-3家中小企業(yè)脫穎而出?！标惲终f(shuō)，美廬要努力成為這兩三家殺出重圍的企業(yè)，依托遍布全球的自有產(chǎn)業(yè)鏈，美廬將以領(lǐng)跑草飼奶粉為品牌戰(zhàn)略，發(fā)力成長(zhǎng)為草飼領(lǐng)域頭部品牌。

美廬股份董事長(zhǎng)陳林

品牌定位更清晰

上周，介紹了37家已經(jīng)通過(guò)新國(guó)標(biāo)注冊(cè)的企業(yè)，其中，美廬屬于比較早獲批的企業(yè)。隨著新國(guó)標(biāo)落地，美廬如今也重磅亮相三款極具亮點(diǎn)的新國(guó)標(biāo)新品：臻鉑之星，美廬臻萃，美廬優(yōu)培。以臻鉑之星為例，該款新品甄選新西蘭AQ認(rèn)證草飼奶源，全球僅10%的戶外草飼奶源，珍稀原生營(yíng)養(yǎng)豐富。乳鐵蛋白和5種核苷酸的雙效組合保護(hù)，釋放寶寶原生自護(hù)力，保護(hù)寶寶超牛成長(zhǎng)。此外，珍稀MFGM乳脂球膜、葉黃素、OPO等豐富營(yíng)養(yǎng)素的加持，讓這款產(chǎn)品在配方上獨(dú)樹(shù)一幟。

“在配方比拼上，我們接受任何PK?！泵缽]市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，而這種人無(wú)我有、人有我優(yōu)的極致精神，也會(huì)讓代理美廬產(chǎn)品的渠道商倍感振奮。盡管中國(guó)奶粉市場(chǎng)一直在洗牌，但時(shí)至今日，行業(yè)不缺品牌，缺的是有特色、去同質(zhì)化的產(chǎn)品。美廬方面深諳這個(gè)發(fā)展規(guī)律，他們?cè)谂浞阶龅阶吭降耐瑫r(shí)，還擁有“草飼”這個(gè)差異化奶源優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑在一眾人群中形成了自己的超強(qiáng)辨識(shí)度。

發(fā)展決心更大

經(jīng)濟(jì)下行，出生率下滑，門(mén)店迷茫甚至大量倒閉……陳林細(xì)數(shù)目前全行業(yè)面臨的壓力，而這些難題是所有中小奶粉企業(yè)甚至頭部品牌都同樣遇到的。縱觀奶粉行業(yè)發(fā)展史，頭部品牌都會(huì)發(fā)展成渠道流通品牌，而只要專業(yè)的母嬰店存在，中小奶粉品牌就一定有存在價(jià)值的。因?yàn)橹挥兄行∑放颇軌驖M足渠道商的利潤(rùn)需求。陳林認(rèn)為，這是中小奶粉企業(yè)唯一的一點(diǎn)機(jī)會(huì)。為了把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，美廬決定放手一搏。在未來(lái)五年的時(shí)間里，美廬力爭(zhēng)先做成渠道受歡迎的品牌，進(jìn)而再做到全國(guó)消費(fèi)者最受歡迎的品牌之一。“哪一天消費(fèi)者點(diǎn)名認(rèn)購(gòu)美廬奶粉了，說(shuō)明我們的品牌就真正做起來(lái)了?！标惲衷谄放平ㄔO(shè)上采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的節(jié)奏，一步一個(gè)腳印，品牌為王，品牌就是生命力和發(fā)展力，這回美廬下決心發(fā)力品牌了。陳琳介紹，從今以后，每一罐美廬奶粉，要拿出10元錢(qián)來(lái)做品牌，“這是美廬創(chuàng)立至今，史無(wú)前例的”。為此，美廬重金聘請(qǐng)奧運(yùn)田徑冠軍孔令微、滑雪世界冠軍李爽、花樣滑冰世界冠軍于小雨，分別出任美廬三款產(chǎn)品的代言人。

此外，趁文旅復(fù)蘇、出行熱潮回歸，美廬在華東地區(qū)高端商圈投放戶外大屏廣告，配合二配新品上市營(yíng)銷造勢(shì)，傳播新品和品牌形象，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群。為了維護(hù)這來(lái)之不易的品牌力，美廬下大決心打擊竄貨。陳林強(qiáng)調(diào)，美廬對(duì)竄貨是零容忍的?！叭绻阃ㄟ^(guò)竄貨去搞業(yè)績(jī)，就相當(dāng)于挖我的墻角，要我的命?！标惲终劦礁Z貨這個(gè)問(wèn)題，非常憤怒，他說(shuō)發(fā)現(xiàn)一起就立馬“斬立決”，這樣的人不值得留在美廬。在美廬看來(lái)，一個(gè)企業(yè)如果連控貨控價(jià)控渠道的決心都沒(méi)有，這樣的企業(yè)也是不值得渠道去合作的。

更懂經(jīng)銷商

陳林1972年出生，用他的話來(lái)說(shuō)，他也是相對(duì)年輕的70后，但殊不知，他在奶粉行業(yè)已經(jīng)干了30年。

最早，他就是做奶粉經(jīng)銷商的，曾一度代理過(guò)23個(gè)品牌。然而中國(guó)奶粉渠道環(huán)境早已今非昔比，尤其是經(jīng)過(guò)兩次配方注冊(cè)制的洗牌，如今每個(gè)母嬰店需要三到五個(gè)流通品牌，加上2-3個(gè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的中小品牌。經(jīng)銷商出身、更具實(shí)戰(zhàn)派的陳林，創(chuàng)辦美廬以來(lái)，已經(jīng)走過(guò)了23個(gè)年頭，他深知，在一眾品牌中，要想讓渠道商去主推你，廠家必須要與渠道共贏，而這也是中小品牌未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵。首先，美廬過(guò)去23年抽檢零事故，在品質(zhì)上是絕對(duì)過(guò)硬的，這會(huì)讓渠道合作伙伴更放心。其次，美廬方面不拖欠渠道費(fèi)用，這個(gè)月的費(fèi)用下個(gè)月必須報(bào)銷，“白紙黑字寫(xiě)成制度，每個(gè)月財(cái)務(wù)跟經(jīng)銷商對(duì)賬，從不扯皮?！标惲趾兔缽]的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)雖然知道可以通過(guò)費(fèi)用去拿捏住渠道，但他們寧愿犧牲一部分約束力，也盡可能確保渠道伙伴的“安全感”。

此外，據(jù)陳林介紹，美廬目前沒(méi)有一分錢(qián)銀行流動(dòng)資金貸款，美廬賬上有充足現(xiàn)金儲(chǔ)備，已經(jīng)做好打贏二次配方注冊(cè)這場(chǎng)仗的準(zhǔn)備。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。根據(jù)乳業(yè)新媒體領(lǐng)導(dǎo)者食悟的專業(yè)研究，我們認(rèn)為，與第一次配方注冊(cè)相比，二配時(shí)代有望更加內(nèi)卷，各企業(yè)之間不僅要在品質(zhì)、研發(fā)上火拼，在渠道服務(wù)和賦能終端方面，更會(huì)爭(zhēng)奇斗艷。而產(chǎn)品更具亮點(diǎn)、品牌定位更加清晰、更懂經(jīng)銷商的美廬，還是有足夠的能力去創(chuàng)造一片新天地的?！拔乙膊环@口氣，70后的我要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去努力一把，絕不能被淘汰，要扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，實(shí)現(xiàn)自己的小小夢(mèng)想?！敝t卑，但干勁十足，這是陳林給人留下的第一印象。