- 險(xiǎn)企營(yíng)銷(xiāo)“搭車(chē)”存款利率下調(diào)要注意分寸
- 2023年06月13日 來(lái)源：證券日?qǐng)?bào)
提要：目前，不少險(xiǎn)企既面臨增長(zhǎng)壓力，也面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，借存款利率下調(diào)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)既有現(xiàn)實(shí)需求，也有不得已之處。但保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，此時(shí)的銷(xiāo)售誤導(dǎo)必然會(huì)引發(fā)未來(lái)的退保。因此，險(xiǎn)企應(yīng)錨定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)守合規(guī)底線，秉持經(jīng)營(yíng)初心。
近期，國(guó)有大行及股份制銀行接連下調(diào)活期與定期存款利率。存款利率下調(diào)后，大量預(yù)定利率仍高于3%的保險(xiǎn)產(chǎn)品便成為眾多壽險(xiǎn)公司及從業(yè)者“猛推”的對(duì)象。
不過(guò)，部分險(xiǎn)企、代理人營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有些“變形”，存在誤導(dǎo)嫌疑，主要表現(xiàn)在兩方面：一是將存款利率與保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定收益率簡(jiǎn)單對(duì)比，沒(méi)有客觀、全面介紹兩者異同；二是只宣傳保險(xiǎn)的高收益率，閉口不提收益率以持有期為前提。
筆者以為，險(xiǎn)企營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，要有合規(guī)意識(shí)，要注意營(yíng)銷(xiāo)分寸，全面、客觀地介紹保險(xiǎn)，杜絕片面對(duì)比損害投保人權(quán)益。
首先，保險(xiǎn)與存款是完全不同的兩類(lèi)金融產(chǎn)品，不能將兩者的利率或收益率進(jìn)行簡(jiǎn)單比較。對(duì)比來(lái)看，不同期限的定存結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、收益率明了，但保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，投保人的權(quán)益主要包括兩部分：一是保險(xiǎn)資金投資產(chǎn)生的收益；二是保險(xiǎn)保障功能。部分保險(xiǎn)的保障屬性是主要功能，投資賬戶產(chǎn)生的收益反而是次要功能。因此，僅將保險(xiǎn)的投資收益率與存款利率對(duì)比是片面的。
其次，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)期收益率多以持有期為基礎(chǔ)，拋開(kāi)持有期談收益率是誤導(dǎo)。不同期限的銀行存款收益率很清晰，但不少保險(xiǎn)產(chǎn)品使用IRR(內(nèi)部收益率)展示收益率，不同持有期的保單現(xiàn)金價(jià)值和收益率大相徑庭，投保人只有持有足夠長(zhǎng)的時(shí)間才會(huì)有相應(yīng)收益率，否則不僅沒(méi)有收益，還可能出現(xiàn)大比例虧損。
例如，某款年金險(xiǎn)的IRR為3.5%，按保險(xiǎn)合同，投保人需要每年繳費(fèi)5萬(wàn)元，連續(xù)繳3年，合計(jì)15萬(wàn)元，保障期為終生。假如投保人在第六個(gè)保單年度急需資金，需要退保，則只能拿回12.6萬(wàn)元，虧損2.4萬(wàn)元；若在第三個(gè)保單年度退保，則會(huì)虧損5.7萬(wàn)元。因此，壽險(xiǎn)從業(yè)者在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)不能只介紹預(yù)期收益率，而要同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品持有期限。
再者，通過(guò)競(jìng)品利率下調(diào)推銷(xiāo)保險(xiǎn)并非長(zhǎng)久之計(jì)，提升長(zhǎng)期投資能力才是根本。從國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司來(lái)看，提升長(zhǎng)期投資能力既是保險(xiǎn)產(chǎn)品長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，也是險(xiǎn)企基業(yè)長(zhǎng)青的“殺手锏”。
目前，不少險(xiǎn)企既面臨增長(zhǎng)壓力，也面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，借存款利率下調(diào)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)既有現(xiàn)實(shí)需求，也有不得已之處。但保險(xiǎn)業(yè)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，此時(shí)的銷(xiāo)售誤導(dǎo)必然會(huì)引發(fā)未來(lái)的退保。因此，險(xiǎn)企應(yīng)錨定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)守合規(guī)底線，秉持經(jīng)營(yíng)初心。
