- 逾80萬保險代理人流失背后：六大上市險企壽險改革成色幾何？
- 2023年04月05日 來源：中國新聞網(wǎng)
提要：在徐昱琛看來，保險公司可以嘗試從傭金的利益分配、產(chǎn)品設(shè)計、運營等角度促進(jìn)代理人收入提升。一方面，降低保險代理人層級，提高代理人的直接傭金，減少間接管理費用，不過這可能會影響到代理人的管理與培育；另一方面，提升保險產(chǎn)品設(shè)計和營銷能力，增加增值服務(wù)，幫助代理人獲客。
截至3月31日，中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險、中國太平6家上市險企均已披露2022年年報。
行至2022年，中國壽險行業(yè)改革已進(jìn)行3年有余，改革有成效亦有挑戰(zhàn)。從2022年，各大險企公布的數(shù)據(jù)來看，壽險板塊代理人數(shù)量下滑帶來保費收入、新業(yè)務(wù)價值下降，不過代理人人均產(chǎn)能有所提升，中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)代理人的收入處于前列。
改革成效與挑戰(zhàn)并存
數(shù)據(jù)顯示，2022年6家上市險企壽險板塊總保費收入約1.69萬億元。
對于壽險改革進(jìn)展，多家險企高管層在2022年年報或業(yè)績說明會上做了說明。
中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在業(yè)績會上表示，壽險過去3年的改革是卓有成效的，主要有三大亮點，一是高質(zhì)量代理人團(tuán)隊改革，平安的“三高”代理人人均產(chǎn)能和收入都在持續(xù)提升；二是平安獨特的新銀保渠道和社區(qū)網(wǎng)格化渠道；三是平安率先提出保險加服務(wù)理念，尤其是健康、養(yǎng)老這兩個服務(wù)。平安是唯一一個提供不只是財務(wù)保障、財富增值，更可以提供最優(yōu)質(zhì)的健康、養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)的公司。
“經(jīng)過過去一年堅持不懈努力，壽險轉(zhuǎn)型最困難的時候已經(jīng)過去。”中國太保壽險董事長潘艷紅在業(yè)績會上說，今年一季度以來，壽險各項指標(biāo)呈現(xiàn)向好變化的態(tài)勢。
就壽險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型最新進(jìn)展，潘艷紅表示，過去一年受內(nèi)外部環(huán)境影響，壽險轉(zhuǎn)型并不容易，但是轉(zhuǎn)型各方面的成效正在顯現(xiàn)。
談及轉(zhuǎn)型過程中最大的困難和挑戰(zhàn)，潘艷紅表示，時間是最大約束，希望能夠有更充裕的時間去推進(jìn)轉(zhuǎn)型落地。
中國人保集團(tuán)副總裁兼人保壽險總裁肖建友表示，2022年受市場需求變化的影響和疫情的原因，線下增員、線下培訓(xùn)、線下管理、線下簽單都受到影響，個險隊伍穩(wěn)定性受到挑戰(zhàn)。
對于今年的發(fā)展策略，肖建友表示，個險渠道原來強調(diào)隊伍驅(qū)動方式，今年可能會更加強調(diào)重視客戶經(jīng)營，以客戶經(jīng)營水平提升來提高個險經(jīng)營的實力。同時，也希望銀保渠道能提高價值貢獻(xiàn)。在產(chǎn)品策略方面，今年可能會邁出新步伐，開發(fā)出一些有人保特色、能夠引領(lǐng)市場化的新產(chǎn)品，在細(xì)分市場進(jìn)行探索。
代理人流失80多萬人
新華保險新業(yè)務(wù)價值降幅最大
壽險改革帶來的顯著變化是代理人的流失。
數(shù)據(jù)顯示，2022年中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險壽險板塊個險渠道代理人數(shù)量分別為44.5萬人、66.8萬人、24.1萬人(期末)、9.74萬人、19.7萬人，同比降幅分別為25.8%、18.5%、54.1%、47.61%、49.36%。
不過，中國太平的代理人數(shù)量出現(xiàn)正增長。數(shù)據(jù)顯示，2022年末，太平人壽代理人人力較年初逆勢增長1.6%，達(dá)到39.1萬人。
總體看來，2022年，6大上市險企壽險板塊代理人規(guī)模減少約82.74萬人，較2021年減少三成。
多年來，壽險行業(yè)的新單保費與新業(yè)務(wù)價值增長主要由代理人拉動。
數(shù)據(jù)顯示，2022年中國人壽、太保壽險、人保壽險、新華保險、中國太平的個險渠道保費收入分別為4924.39億元、1765.24億元、455.98億元、1163.62億元、1070.69億元。
新業(yè)務(wù)價值方面，新華保險一年新業(yè)務(wù)價值和個險新業(yè)務(wù)價值降幅最大，分別同比下降59.50%、59.53%。新華保險副總裁龔興峰在業(yè)績會上提到，高價值的來源不能僅僅局限在健康險，2022年公司價值下降較多，其中一個原因是受健康險業(yè)務(wù)的影響。
在中國太保2022年業(yè)績說明會上，關(guān)于市場所關(guān)切的壽險新業(yè)務(wù)價值增長及個險人力問題，中國太保壽險總經(jīng)理蔡強表示，太保推行“長航行動”18個月以來，壽險轉(zhuǎn)型符合管理層預(yù)期。下一步，太保壽險將進(jìn)一步深化組織轉(zhuǎn)型，釋放各級機(jī)構(gòu)能動性，推進(jìn)外勤職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓內(nèi)勤人員的專業(yè)性得到進(jìn)一步提升。
未來，保險公司可以從哪些方面來拉動保費和新業(yè)務(wù)價值提升？資深精算師徐昱琛對中新經(jīng)緯表示，目前代理人渠道的產(chǎn)品可以分為以重疾險為代表的保障性產(chǎn)品和以增額終身壽險為代表的持續(xù)性產(chǎn)品。面對2020年以后，重疾險等保障性產(chǎn)品的新單保費顯著下降以及監(jiān)管對保險公司負(fù)債成本加強關(guān)注的情況，險企需要平衡好這兩塊業(yè)務(wù)的占比。此外，保險公司還需要在營銷渠道上下功夫，不斷挖掘新客戶以及老客戶的保險需求。
手續(xù)費及傭金支出普降
中國平安代理人月均收入處行業(yè)高位
盡管代理人數(shù)量下降，2022年6家上市險企壽險板塊個險渠道的人均產(chǎn)能均有所提升。
根據(jù)6家公司年報數(shù)據(jù)顯示，2022年，平安壽險代理人人均新業(yè)務(wù)價值為47639元/年，同比增長22.1%；中國人壽月人均首年期交保費同比提升51.7%；太保壽險保險營銷員月人均首年保險業(yè)務(wù)收入6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保險業(yè)務(wù)收入28261元，同比增長31.7%；人保壽險“大個險”渠道月人均新單期交保費3995.03元，同比增長33.45%；新華保險月均人均綜合產(chǎn)能3237元，同比提高18.8%；太平人壽每月活動人力人均期交保費13280元，同比增長1.8%。
人均產(chǎn)能提升的同時，平安壽險、太保壽險代理人的人均收入提升。如平安壽險的人均月收入達(dá)7051元，同比增長22.5%；中國太保核心人力月人均首年傭金收入4134元，同比增長10.3%。
除中國平安和中國太保外，其他4家上市險企并未詳細(xì)公告壽險板塊代理人的月均收入水平。
險企代理人的平均收入水平可以從險企手續(xù)費和傭金支出方面窺見一斑。手續(xù)費和傭金支出是保險公司為了獲得保費收入而付出的主要成本。
數(shù)據(jù)顯示，2022年，6家上市險企的手續(xù)費及傭金支出有所下降。對于手續(xù)費及傭金支出下降，多家險企在年報中指出原因，中國平安表示，主要受業(yè)務(wù)規(guī)模變動和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化的綜合影響；中國人壽表示，受隊伍規(guī)模下降及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化影響；中國太保表示，主要是因為新保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
以年報披露的數(shù)字粗略估算，將2022年6家上市險企壽險板塊全年的手續(xù)費及傭金支出平均到2022年個險渠道代理人的人數(shù)上，中國平安以8.96萬元排在第一位。若將手續(xù)費及傭金支出平均到每月，那么6家上市險企月人均手續(xù)費及傭金支出最高的仍為中國平安、中國人壽、人保壽險收入分別排在第二、第三的位置。
對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍對中新經(jīng)緯表示，代理人的收入主要依靠傭金的情況下，通過提高代理人知識水平、理財能力和獲客水平從而提升代理人的產(chǎn)能是保險公司的必由之路。
在徐昱琛看來，保險公司可以嘗試從傭金的利益分配、產(chǎn)品設(shè)計、運營等角度促進(jìn)代理人收入提升。一方面，降低保險代理人層級，提高代理人的直接傭金，減少間接管理費用，不過這可能會影響到代理人的管理與培育；另一方面，提升保險產(chǎn)品設(shè)計和營銷能力，增加增值服務(wù)，幫助代理人獲客。
