近年來，伴隨著多個OTA平臺的快速發展，各大酒店品牌的新型營銷逐漸火熱，不少酒店紛紛入駐各大OTA平臺，意在公域廣場獲得更高的曝光率，從而提升轉化，達到增收目的。此外，在流量為王的當下，忠誠度高、粘性強的會員體系成為酒店集團的核心資產，如何把握運營好會員渠道也成為酒店方需要考慮的問題。

在酒店營銷渠道的管徑逐漸擴大的同時，酒店方又該如何在獲客之后做好門店運營和收益管理，最大程度降低成本提高收入？酒店行業正面臨從相對較為保守與傳統的經營模式，向創新運營模式轉型的關鍵時期，找到營銷的新規律，摸清運營細門道，是酒店想要在疫情防控常態化形式之下運營增收的必經之路。

酒店營銷進入

“公域流量+私域運營”的時代

在營銷追逐流量的當下，公域廣場龐大的流量為各大酒店品牌提供了優越的營銷條件，另一方面，私域運營中的用戶擁有對品牌較高的黏性與忠誠度。兩個廣場不同特點，決定了酒店進行運營的最優方案是通過公域廣場的運營，抓取公域中龐大流量的一部分轉化到私域，擁抱更多的客戶群。在此背景下，如何運營，在公域與私域之間把握平衡，成為酒店營銷的核心問題。

公域流量：酒店流量的源頭

在市場、產品和渠道三個方面，有的時候市場和渠道比產品還重要。酒店OTA運營是一種商業實踐，它將傳統的“酒店—顧客”模式拓展為“酒店—OTA?平臺—顧客”模式。酒店通過簽訂代理分銷合約與OTA平臺開展合作，顧客可隨時在OTA平臺上查詢酒店客房的最新價格及剩余客房量等信息；酒店也可以借助 OTA?平臺顧客資源集中的優勢，動態調價以提升入住率。

觀察酒店OTA運營的實質，酒店想要提高訂單量，與流量和轉化率有關，如何獲取更多的流量和更高的轉化率？筆者認為，擴展合作OTA平臺，做好酒店品牌宣傳和形象展示是重點。擴展OTA合作平臺，有利于酒店在公域廣場中圈攬出更廣范圍的流量，把酒店的客房資源盡可能多的放到線上渠道，OTA平臺的流量是很大的，資源在線就可能獲得更多曝光，提高轉化。

私域運營：酒店集團的“根據地”

在流量為王的當下，若想形成獨特的身份認知，就需要在茫茫的信息海洋中建立起完整、統一的調性，力爭在公域廣場建立起一片自己的“根據地”。會員成為了酒店“根據地”中最重要的資源。如何進一步打通會員體系，是酒店在私域運營中需要著重考慮的，也是將“流量”變“留量”的密碼。

會員制營銷必須是專業的、有特色的，擁有明確的目標消費者是酒店營銷定位的基本模式。筆者認為，專業的會員制營銷不能只在價格方面做工作，優惠的價格已經不再是衡量會員制營銷的唯一標準，除了價格優惠，專業的會員制營銷是為客戶提供有效的增值服務，讓顧客感到滿意，并在此過程中享受到了超值的服務，只有這樣，顧客才能忠誠于某一酒店企業。

酒店如何實現成功營銷提升效益？

酒店營銷如今其實是現實營銷和虛擬營銷兩個市場的營銷，現實市場的營銷已經有一套成熟的方法論，各酒店的營銷手段差異不大，差異主要是營銷力度和人員素質的差異。而在虛擬市場，營銷手段尚在摸索中，各種手段層出不窮。今后酒店行業營銷的主戰場在網上的虛擬市場，酒店效益如何一大部分取決于線上營銷的成敗。

OTA、會員、企業客戶協議三項運營

正如上文所說，酒店行業線上營銷一方面需要通過OTA、電商平臺等進行合作、信息引流，擴展流量覆蓋范圍，一方面需要打通會員體系以及設計足夠吸引人的權益來留住從公域廣場來的顧客。宏昆酒店便打造了一套清晰簡潔、可操作的酒店線上運營流程標準，投資人僅需學會操作實用工具即可。

在公域流量運營中，可依托宏昆酒店集團的用戶基礎統一與OTA洽談，通過各OTA平臺與集團系統直連上線。相比單體酒店，集團能夠爭取到更優質的資源，流量提升和更多的推廣權益，其直接表現為在加盟商的酒店中更高的營收空間。未來，宏昆酒店會在公域渠道圈出更大的流量池，抓取更多的顧客資源。

在打通并運營個人會員與企業會員方面，宏昆也提供運營方案。目前，宏昆酒店將繼續通過各種電商平臺以及門店擴大會員銷售渠道和會員宣傳范圍，未來客源結構預計做到OTA渠道客源20%、個人會員占比40%、企業會員占比40%。宏昆酒店集團以科技賦能平臺為基礎創造商機，實施成本領先和多品牌戰略，立志實現千城萬店的戰略目標，旗下現已擁有高端品牌寶欐酒店、怡和東方酒店，中高端品牌朗麗茲酒店，輕中端品牌慢曲酒店，非標品牌名凈酒店、康福瑞酒店、達豪酒店。

針對會員群體，宏昆酒店有相應的運營策略。目前個人會員權益、登記、銷售、相關政策齊全，未來會員企業客戶的簽約將放在小程序上進行，個人會員和企業會員將會在小程序上進行銷售和核銷。在各渠道上開設了官方旗艦店，上線遠期房票或預售券，提升酒店客房出租率，縮短回報周期。眼下電商正在不斷拓展，會員小程序也將增加銷售功能，以及在OTA增加預售券，加快門店回款速度。

在企業會員運營上設計標準化的協議客戶維護方案，通過定期拜訪、促銷推廣、組織線下回饋活動等方式增加企業會員客戶的粘性，提升協議激活率和成交額。在企業會員的開發上，一方面開發集團層面的協議客戶，包括對商務住宿有規模性需求的大型企業、差旅管理公司、旅游運營商等；另一方面開發酒店周邊的協議客戶，比如公司、事業單位、院校等。將為企業會員設計專門的會員工具，構建集團統一的企業差旅平臺，讓企業會員客戶運營流程線上實現。

當企業會員和個人會員數量達到一定程度時，如何激活用戶就成了重中之重，宏昆酒店成立了專業的私域運營團隊。建立了會員社群，私域分層運營，提升會員粘性和復購率。此外優化了會員忠誠計劃和會員權益，包括會員專享的服務內容，便于提升會員粘性；同時進行形式多樣、持續不斷的拉新、轉化、動銷；此外設計有效的會員轉化和激勵機制，加強會員的忠誠度；除了行業常用的積分兌換、營銷活動、促銷贈禮，社群互動等，也追求與顧客建立超出利益交換層面的情感鏈接。

做好收益、門店品質兩項管理

酒店產品最基本的特點之一就是無法儲存，所以酒店以每日滿房為目標，不讓一間客房資源被浪費。在滿房的前提下，保證房間的成交價格是最高的，讓酒店收益實現最大化。

根據各門店市場定位，制定價格，讓顧客認同你的產品值這個價格，同時做好盈利，這需要縝密的定價邏輯。在收益管理方面，宏昆酒店從價格調整和成本管理兩方面入手。根據酒店運營爬坡期、回報期、收益期三個階段，監測商圈流量、政策發布、OTA數據等多重影響因素制定季度、月度、日、時的價格調整方案，每天可進行多次調價，最大程度提升酒店客房出租率。

在門店品質管理方面，宏昆酒店也有相應比較嚴苛的管理體系。比如，我們會從門店籌建期就開始進行品質的把控，如項目巡檢、隱蔽工程驗收與竣工驗收檢查，提前規避后續可能會出現的隔音、熱水、排水等工程問題；其次在門店開業前會進行開業前的驗收檢查，確保門店已達到正常對客的標準；進入運營期后，會從多角度對門店進行品質評估，例如外部輿評監測與內部綜合檢查，保證門店品質與顧客體驗的一致性；同時會進行專業運營人員的培訓，上線專業的知識庫體系，提供相關的培訓物料、課件等，以確保顧客得到更好的入住體驗。

結語

現代管理學創始人德魯克曾在幾十年前預言：“我們正面臨長年的深遠變化，企業必須適應這些變化，不斷進行調整。”面對變化，適應變化，才能把變化轉化為機遇。酒店同樣需要適應營銷的邏輯，借助運營方的優勢，在了解市場、了解顧客的基礎上做出顧客、酒店方真正需要的產品，制定合理價格，再將鏈接顧客的渠道打通，用正確的競爭策略殺入市場，從而在競爭激烈的市場中贏得流量與訂單。