優(yōu)秀的私人教練，長期以來是健身房提升營收的保障。過去，私教若能達(dá)成一筆十幾萬的訂單，必定成為大家心中艷羨的對(duì)象。如今，即便有機(jī)會(huì)開出巨額訂單，古德菲力私教阿哲卻并不開心：“這單能消化嗎?”

面對(duì)利益卻心存猶豫，這一幕或許并不常見。但放眼整個(gè)健身行業(yè)，發(fā)展至今，人員匱乏、經(jīng)營成本過高、贏利難等成為制約健身房發(fā)展的瓶頸。加之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的洶涌沖擊，電商經(jīng)濟(jì)崛起，消費(fèi)者對(duì)于健身房提供的會(huì)籍服務(wù)、私教課程有了更高的期待。而席卷全球，給2020年抹上沉重色彩的新冠疫情，讓原本就處在十字路口的健身行業(yè)更是雪上加霜。

疫情之下的企業(yè)如何生存?互聯(lián)網(wǎng)沖擊下到底應(yīng)該提供怎樣的健身服務(wù)?一個(gè)接一個(gè)的問題引發(fā)了古德菲力健身執(zhí)行總裁卓志輝(Joey Cheuk)的深刻思考，對(duì)于早已習(xí)慣傳統(tǒng)經(jīng)營模式的他，需要重新梳理自己的經(jīng)營理念，學(xué)習(xí)如何在新「戰(zhàn)場」上修煉「內(nèi)功」。

打破自我|顛覆20年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

出身香港健身行業(yè)的卓志輝，擁有20年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。作為曾經(jīng)「加州健身系」俱樂部運(yùn)營管理的代表，卓志輝十分熟悉這個(gè)在過去10年成為中國健身俱樂部的主流管理方式，即通過銷售“會(huì)籍+私教課”以獲得未來長時(shí)間的現(xiàn)金流。如此「紅利」不僅獲得了大批創(chuàng)業(yè)者的擁躉，也推動(dòng)了中國健身市場進(jìn)入快速發(fā)展期。

但如今傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)的銷售流程已經(jīng)行不通，健身房的「銷售神話」也已不再。加之近兩年的互聯(lián)網(wǎng)潮流對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)碾壓更甚，新聞中對(duì)于健身房拒絕會(huì)員退費(fèi)的報(bào)道不絕于耳。眼見疫情之下一批又一批的健身房消失，卓志輝看到行業(yè)正在經(jīng)歷顛覆性變革，無論是遭受沖擊的預(yù)付費(fèi)模式，還是過往飽受詬病的用戶體驗(yàn)，他所熟悉的健身房傳統(tǒng)生存模式正在遭受挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)的生存模式雖然也曾風(fēng)行一時(shí)，但如今只會(huì)帶著企業(yè)走進(jìn)「死胡同」，新興的經(jīng)營模式雖尚在探索當(dāng)中，但當(dāng)下疫情風(fēng)波不斷，如何拋開外界干擾因素，頂住現(xiàn)金流壓力，用心制定完善的轉(zhuǎn)型策略，在扭轉(zhuǎn)他人固有觀念的同時(shí)，帶領(lǐng)企業(yè)上下順利渡過難關(guān)?是堅(jiān)守過往的「成功」經(jīng)驗(yàn)?還是為了一線生機(jī)背水一戰(zhàn)?卓志輝陷入了掙扎。

“我是這兩年才開始網(wǎng)購，慢慢適應(yīng)了電商的物流速度、退貨政策，其實(shí)也能夠理解消費(fèi)者在退費(fèi)時(shí)的心態(tài)和想法”，卓志輝說道。或許是網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)帶來的「思維改造」，抑或是對(duì)所在行業(yè)的深度思考，卓志輝發(fā)現(xiàn)國內(nèi)健身房在落地發(fā)展的20年間，從一個(gè)以服務(wù)為本質(zhì)的行業(yè)，長成了銷售型「選手」。正是糟糕的用戶體驗(yàn)導(dǎo)致了會(huì)員復(fù)購率低，而新客戶的開發(fā)終有止境，為破除行業(yè)困局，只有回歸服務(wù)的本質(zhì)——以會(huì)員體驗(yàn)為核心，提升服務(wù)能力，滿足會(huì)員需求。

于是便有了文章開頭私教達(dá)成大單卻自我懷疑的一幕。在卓志輝看來，也許拒絕到手的現(xiàn)金與過往經(jīng)驗(yàn)背道而馳，但值得思考的是，會(huì)員們購買了巨額服務(wù)后，私教及健身房是否能夠消化呢?對(duì)于多數(shù)會(huì)員「購買等于鍛煉」的思維惰性，私教及健身房又能否真正站在會(huì)員角度考慮，為他們提供切合個(gè)人實(shí)際的服務(wù)呢?基于這些問題的反復(fù)考量，卓志輝開始真正打破過往經(jīng)驗(yàn)帶來的桎梏。

打破管理|修煉「內(nèi)功」，建立新制度

欲煉「內(nèi)功」，需先獲得經(jīng)營理念的認(rèn)同，統(tǒng)一步調(diào)，才能有望制勝。

在完成經(jīng)營理念的自我轉(zhuǎn)變后，卓志輝需要將這套完全不同于以往，甚至是「搬起石頭砸自己腳」的經(jīng)營理念向員工們進(jìn)行傳遞。盡管在初期，這種與市場相左的理念，不出意料地遭到了反對(duì)與質(zhì)疑。但卓志輝堅(jiān)持，以盈利為唯一導(dǎo)向的經(jīng)營模式必將走向滅亡，而以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營模式或許在短期內(nèi)無法立即獲得可觀的利潤，真正獲得會(huì)員認(rèn)可的健身房才能長期存續(xù)。喜歡和員工們打成一片的卓志輝，在與大家的相處、溝通中，慢慢獲得了理解，員工心態(tài)也得以完成調(diào)整。

在得到了大家的認(rèn)同以后，接下來的桎梏便能逐一擊破。卓志輝表示，針對(duì)從盈利導(dǎo)向到服務(wù)導(dǎo)向的具體轉(zhuǎn)變，古德菲力提升會(huì)員服務(wù)，自今年6月起通過系統(tǒng)、軟件、硬件、服務(wù)、產(chǎn)品和內(nèi)容這6大方面進(jìn)行升級(jí)，持續(xù)地改善會(huì)員服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，在豐富會(huì)員生活上，古德菲力舉辦各種類型的會(huì)員活動(dòng)，如，聯(lián)名歐倍青發(fā)起「古德菲力健身SOLO挑戰(zhàn)賽」，推出促進(jìn)交流學(xué)習(xí)的健友會(huì)、挖掘會(huì)員興趣的旅行團(tuán)練、滿足企業(yè)需求的定制課程，以及走進(jìn)大自然的單車騎行等特色課程與活動(dòng)。

打破服務(wù)|數(shù)字化助力變革落地

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，針對(duì)年輕人飲食不規(guī)律、熬夜晚睡的常態(tài)現(xiàn)象，古德菲力推出了24小時(shí)健身房，解決用戶隨時(shí)健身的迫切需求。用戶可根據(jù)夜間指引，憑小程序掃碼進(jìn)場，在實(shí)現(xiàn)智能化簡便操作的同時(shí)，一定程度上有效規(guī)避夜間健身的安全隱患。

各項(xiàng)服務(wù)的提升，離不開健身房在管理層面的數(shù)字化改革。卓志輝介紹道，古德菲力借助大數(shù)據(jù)在企業(yè)內(nèi)部，針對(duì)單店的營收模型、客戶留存以及會(huì)員的生命周期管理進(jìn)行了優(yōu)化;針對(duì)企業(yè)與員工之間的利益進(jìn)行了再分配;針對(duì)健身服務(wù)，古德菲力通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，收集用戶健身、飲食、作息、生理健康等相關(guān)數(shù)據(jù)，由專業(yè)教練定制科學(xué)、合理的個(gè)人化健身方案，以滿足會(huì)員個(gè)性化、多樣化的健身需求，也使健身房完成由內(nèi)而外的智能化「改造」。

數(shù)字化改造在提升會(huì)員服務(wù)的同時(shí)，也極大地減少了財(cái)務(wù)模型中占據(jù)了40%的人力成本。從古德菲力復(fù)工后逐漸回升的營收數(shù)據(jù)中，或能佐證以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營模式的可行性。“會(huì)員與健身房其實(shí)是相互促進(jìn)的作用，當(dāng)會(huì)員滿意度更高，健身房也能獲得更好的發(fā)展，良性循環(huán)才能形成”，卓志輝欣慰地表示。

不同于目前健身市場上的其他競爭對(duì)手，相比「賺更多錢」，古德菲力更希望「會(huì)員練得好」。卓志輝認(rèn)為，在行業(yè)震動(dòng)的這一年，只有跳出當(dāng)下的困局，為未來而蓄勢(shì)布局，才能給行業(yè)帶來新的變化。

如同40年前放棄鐵飯碗毅然下海創(chuàng)業(yè)的先行者，打破腦海中過去根深蒂固的觀念，需要極大的勇氣。卓志輝相信，時(shí)間能夠證明，以服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營模式，才是健身行業(yè)制勝的秘訣。

未來三年，鹿死誰手?在這條賽道中已經(jīng)有人虎視眈眈了。

【出品】鳳凰網(wǎng)廣東新聞中心

【采編】鄧靈

【校對(duì)】劉佳一