相對于消費者市場，企業級市場是難做的。對于很多To B 企業，除了打磨自身商業模式、產品技術外，更關鍵的是如何擺脫高客單價、難轉化的帽子，實現規?；@客，提升轉化率。

9月6日，騰訊SaaS加速器首期六次閉門輔導正式開班，本次課程以《營銷獲客與增長策略》為主題。課程上，六要素營銷咨詢創始人、《超級轉化率》作者陳勇從創業到規模商業的四級良性增長引擎、曝光到成交全流程拆解、規模流量組合最優解、讓客戶下單的轉化六要素及示例、To B營銷三板斧，五大方面全面講解了營銷獲客與增長策略。

創業到規模商業的四級良性增長引擎

陳勇首先分析了To B與To C的異同，他表示主要有四點：To B是重消費決策，導致它很難沖動消費，To C一般是輕消費決策；To C一般成交周期短，但To B成交周期長；To C更在乎性價比， To B更在乎可靠性和穩定；To B價格要中等偏上。在相同點方面，陳勇認為，B里面的KP也是個C，其決策行為與普通決策行為差距并不大；另外，都符需要合消費心理學。

大部初創企業的關鍵問題，在于早期相對沒人、沒錢、沒資源，如何在“三無”的情況下來做起來，主要分為四大階段：第一，跑通MVP，冷啟動以小博大；第二，規模流量帶來規模增長；第三，MGM裂變增長；第四，開辟新的業務線。

第一個階段就是在人、錢、資源相對匱乏的時候做出產品并且跑通MVP，冷啟動以小博大。這一階段，一些嗅覺靈敏投資人會給你投資，這個時候要迅速做大規模。

第二階段是規模流量實現規模增長，也是指依靠規模投放帶來規模增長。如果走通了以后，你的業務規模會得到急劇的提升，提升到一定規模以后，就會遇到天花板，因為每一個流量體的流量本身是有上限。

第三階段，MGM裂變增長，其實就是開啟第三級增長引擎，用MGM裂變營銷方式來突破天花板。為什么在該階段做MGM裂變營銷，而不是在第一階段，這是因為如果原始用戶量不夠，裂變量很難提升，但有大量的用戶基數的時候做裂變營銷增長，用戶就會急劇的增長。

完成前面三級增長引擎后，還想繼續增長就只能進入第四階段，開辟新的業務線，然后不斷的重復迭代前面的三步。

課程上，陳勇也分享了四個階段要注意的事項：其中第一階段，判斷是否跑通MVP判斷標準是有很多陌生人愿意付費；冷啟動以小博大，答案是選擇非標流量，因為標準流量成本相對高。第二階段，最關鍵的是找適合產品的流量，其中客戶獲得產品的渠道是關鍵。第三階段，MGM裂變營銷增長由三層轉化率構成：分享率、點擊率、完成率，這三層的轉化率決定了整個MGM裂變的效率。第四階段的關鍵是沿著產業鏈上下游開辟新的業務線，用不同的產品去滿足相同客戶的不同需求，最后把客戶從普通客戶變成超級客戶。

曝光到成交全流程拆解

在講解完四級增長引擎后，陳勇深入淺出的為加速器學員對曝光到成交全流程進行了拆解，并講解了超級轉化率漏斗模型。

一個正常的獲客流程，首先需通過某個渠道把產品給展示出來，如果客戶感興趣，會去點擊查看，如果客戶進一步感興趣，客戶會跟你產生關系。互聯網時代，特別是To B的業務，產生關系主要包括：填表單留信息/在線溝通，預約、面談，最后購買。從表面上看，這和傳統的漏斗模型沒什么區別，但是超級轉化率漏斗模型在運用的時候就有區別了。

超級轉化率漏斗模型的關鍵點在于，模擬用戶的每一步操作；要找到影響每一步的關鍵因素，并且去優化它。

他舉例表示，此前一家做教育的企業，主要為4-6歲的兒童提供圍棋培訓服務，仔細去分析他的獲客場景時，基本可以得到最終來的學生，取決于：興趣率×預約率×到場率×到場成交率，在服務這個項目前他們的最終轉化率為0.27%。

最后，陳勇建議這家企業去投百度，因為在百度的后臺有個工具叫關鍵詞規劃師，這個工具，能夠查到任何一個非違禁的關鍵詞的數據，通過這個工具可以看到大家都在搜什么關鍵詞。然后通過科學搭建SEM賬戶以及優化落地頁，讓看到落地->他愿意發起在線咨詢/電話咨詢/愿意填表單的轉化率從5%提高到33%

然后通過話術的優化，將預約率從33%提升到74%，再通過到店SOP的優化將到場率從33%提高到80%，就這樣通過每一個環節逐級優化，把最終的超級轉化率從0.27%提升到9.76%，比優化前漲了30多倍。

陳勇在課程上也強調，企業一定要模擬用戶的每一步操作，找到影響每一步的關鍵因素，每一個小步驟你都標準化了，結果就可以控制。當把顆粒度拆的足夠細，把細節做好，當投放規模很大的時候，哪怕轉化率只比你競爭對手高10%，隨著長年累月下來，這種也收益非?？捎^。

規模流量組合最優解

規模流量，前提是在規模的情況下，追求利潤率的最優解。轉化率再高，規模不夠意義不大。

首單ROI=收入/投入=客單價×銷量/流量渠道計費單價×計費數量=客單價×轉化率/流量渠道計費單價。通過這個公式可以得知，想提高首單ROI，要么提高分子，要么把降低分母，也就是提高客單價和轉化率，降低流量渠道的計費單價。

目前，主流流量渠道的計費方式是CPC、CPM、CPA和CPS等，在廣告投放中涉及到兩個重要的環節：外層廣告創意的誘導性、內層落地頁策劃的誘導性，但是要注意落地頁誘導性要考慮到產品的屬性和它后端變現能力。如果處于看重銷售數量的階段，那就高誘導，如果是看重利潤的階段，那就低誘導。

陳勇認為，關于廣告投放應與公司實際的階段相互結合。早期的時候，要投更精準的詞，當后面規模很大，就需要投一些不精準的關鍵詞。精準的關鍵詞非常少，會導致飽和競爭，這時候就要投一些長尾詞，打側翼戰而不是正面戰。他認為，公司的階段決定了企業的具體營銷玩法，而不是一定對或者不對。

他表示，大家做廣告投放的時候經常有個誤區，A渠道效果好就使勁投，B渠道效果不好就不投，這個時候公司的風險就很大。一定要投放多個流量渠道，轉化好的流量渠道多投；轉化差的渠道少投，而不是不投，企業經營要考慮系統風險，不能把公司的生存和發展綁定在某個單一的渠道上。

讓客戶下單的轉化六要素

作為創始人或者公司一把手，更多是在想怎么把公司規模做大、怎么更好地服務客戶、賺更多的錢，很多市場營銷人天天想著怎么讓客戶下單，怎么提高轉化率。陳勇認為，這其中的關鍵是逆向思考，客戶為什么下單？他認為，如果整個交易邏輯的設計跟客戶選擇的邏輯相同，那轉化率一定會高。

課程上，他以SaaS服務的購買為例，介紹了選購流程。一般情況下的選購服務，為什么選擇A企業不選B企業？理由無外乎這些：用戶體量大、品牌知名度高、技術實力強、案例多、被頁面介紹打動、長期合作、優惠力度大、評價不錯等。

因此，作為品牌方賣貨、賣SaaS服務的時候需要逆向思維，考慮用戶購買的心理和關注點。介紹頁、品牌頁、訂單頁，需要這些因素才能讓客戶覺得做出了正確的決策。

一般情況下，客戶下單分為三個階段：激發興趣、建立信任、立刻下單。

因為內生性的需求和外部刺激需求，產生對某個東西的興趣，叫激發興趣。然后去找各種賣方，如何判斷對方是否符合需求，并要判斷對方說的是否真實，這個時候你會有各種疑問，而產生這些疑問的原因是你對對方并不信任。當你足夠信任對方時，就不會有這些疑問。

因此，第二步叫建立信任。信任是分三個層次建立的，初級信任、中級信任、高級信任。建立信任以后你還不購買有多種因素，最主要的因素有三種：客戶沒有購買力，付費能力不夠，就不會是客戶；客戶需求并不明顯，這時候要刺激痛點，產生需求；客戶不著急，就用“稀缺”的方式促使對方著急，最終實現立刻下單。

陳勇總結表示，讓客戶下單的陳勇轉化六要素分別是互惠、承諾與兌現、信任狀、暢銷好評、痛點刺激和稀缺。因為現場時間有限，只講其中的兩個要素，其他要素的定義、用法、案例、延伸詳見《超級轉化率》。

承諾是指商家對產品/服務的某項功能做出的一種保證；兌現是產品實現了商家的承諾。承諾與兌現的作用是讓客戶產生輕度的信任。信任度不夠時，要加持信任，信任狀有行業的專家證言、證書資質、央媒報道、專注多少年、背景強大、名人代言等等，對于To B來說，可以做大會。

陳勇在課程上進一步闡述了六要素的作用?；セ莓a生聯系，承諾與兌現是為了產生輕度的信任，信任狀進行信任轉嫁，用暢銷好評產生從眾的心理，到這里完成了信任從初級到中級再到高級信任的過程，然后用痛點刺激遠離痛苦，最后用稀缺，讓消費者立刻下單。

To B營銷三板斧

課程上，陳勇也分享了提高To B營銷的轉化率的幾種方式。

科學恐嚇式營銷：有時很多候客戶的需求并不強烈就會導致他不購買，他有時候覺得你貴，其實所有的貴都是因為價值傳遞不夠，所以這個時候你要用一些科學恐嚇式營銷來傳遞價值和刺激客戶的需求，讓他產生需求的緊迫感。

幫助KP掃清成交障礙：因為是to B的營銷，客戶方的決策流程比較長，這個時候就要幫助整個決策的KP去掃清成交的障礙，推進成交進度。

制作銷售工具：很多銷售去拜訪客戶時會帶一些宣傳手冊，但實際上客戶方很少看。他們習慣了去百度搜一下你們公司，或者去看你們公司的公眾號，所以這個時候你就要做好品牌詞的搜索環境營造，優化公眾號簡介（案例詳見微信公號：陳勇營銷專欄）、歡迎語和菜單欄設置，要通過這些地方給客戶傳遞信心，從而降低銷售壓力，促進客戶成交。

滿足各個節點的利益訴求：這個利益訴求是指幫助KP獲得職場上的利益，如果你能幫助KP在公司里面站穩腳跟以及升職，這比單純的金錢利益要好得多。

搜索下拉框營銷：如果你是行業第一品牌，行業第一品牌要洗行業詞流量，如果是靠后的品牌，就要洗友商的流量

課程最后，陳勇總結表示，轉化率是個系統工程，各個各崗位具備轉化率思維的人一起配合，才能讓轉化率大幅度提升。