直播現(xiàn)已成為了電商新出口，眾多的電商平臺(tái)和商家紛紛試水網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷，大家都知道，這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。但是機(jī)會(huì)不等同于成功，許多人在步入直播電商后才發(fā)現(xiàn)：做好直播電商能帶來無數(shù)流量，但如何做好卻是很難，尤其是從未接觸過直播的人。想入局直播電商，團(tuán)隊(duì)摸索了半年，回頭看還在原點(diǎn)踏步。費(fèi)盡心思布局直播電商，遇到實(shí)際操作卻一頭霧水。相似的內(nèi)容，隔壁直播間上萬觀看，為何我這里寥寥無幾。這直播間苦口婆心說了2個(gè)小時(shí)，成交量卻不見增長(zhǎng)。

一、流量——解決流量，就解決了一半的問題

有一句話：流量在手，天下我有。這句話雖然有些夸張，但是卻不無道理。沒有了流量，絕大部分的生意都失去了最強(qiáng)有力的支撐。

無論是短視頻還是淘寶平臺(tái)，都離不開流量。

關(guān)于流量，有一個(gè)詞叫私域流量，就是通過自己運(yùn)營(yíng)獲取的流量，如何把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量也成為了一個(gè)很大的問題。相對(duì)而言，私域流量的用戶粘性更高，轉(zhuǎn)化率也更大。

而想要從各個(gè)平臺(tái)獲取公域流量，有幾點(diǎn)要特別注意：

1、短視頻/直播的封面(重中之重)

作為用戶第一眼就能注意到的元素，封面對(duì)整個(gè)視頻有著至關(guān)重要的作用。所以在確認(rèn)不違規(guī)的情況下，優(yōu)質(zhì)的封面能獲得更多的流量和播放。

封面的選擇，首先應(yīng)該要內(nèi)容相關(guān)，其次是視覺的沖擊力，能引發(fā)用戶的好奇心。

2、標(biāo)題

如果封面沒有在第一時(shí)間抓住用戶的注意力，那么這時(shí)候標(biāo)題則充當(dāng)了完美的替補(bǔ)。

那么如何定義一個(gè)好的標(biāo)題，這個(gè)問題沒有明確的答案，不過我們可以從這幾個(gè)方面考慮。

(1)在標(biāo)題里多用疑問或反問句。

(2)結(jié)合實(shí)事、熱點(diǎn)，或是和明星相關(guān)的話題。

(3)軒逸獵奇的標(biāo)題更容易吸引讀者。

(4)能夠戳到用戶的痛點(diǎn)的，比如你的用戶多是勤儉居家的，那省錢這樣的字眼一定能第一時(shí)間抓住他們的眼球。

3、標(biāo)簽分類

如果你發(fā)布內(nèi)容的平臺(tái)有標(biāo)簽這個(gè)選項(xiàng)，記得一定要添加上適合自己的標(biāo)簽。

很多用戶沒有意識(shí)到標(biāo)簽的作用，這樣的話，一方面會(huì)導(dǎo)致流量的不精準(zhǔn)，增大后續(xù)變現(xiàn)的難度。另一方面平臺(tái)算法無法判定你的賬號(hào)屬性，即使想給你流量也無從下手。

二、人——直播間里的人與人設(shè)

直播帶貨，人也是很重要的一個(gè)元素，也就是主播。只有主播在直播間里不斷地互動(dòng)，才能稱得上是直播，否則官方會(huì)降權(quán)甚至是關(guān)閉直播間。

過去我們所說的主播，就是在直播間展示才藝，但是電商主播完全不同。他們的目的是帶貨，在直播間展示商品，促成交易。因此除了才藝和顏值，能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是一個(gè)電商主播的核心要素。

因此在初期，人設(shè)鮮明的主播就更容易脫穎而出，有自己的特點(diǎn)，能給用戶留下深刻的印象，那么隨之增長(zhǎng)的就是粉絲和粘性。

但是所謂的人設(shè)也不是異想天開的，你想打造什么樣的人設(shè)就能打造什么樣的角色，一定要和自己的實(shí)際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。

如果你是賣美妝產(chǎn)品的，就不能對(duì)化妝品、膚質(zhì)一無所知。

除了要對(duì)產(chǎn)品十分了解之外，電商主播對(duì)銷售能力也是有一定要求的，并不是你在直播間跟人家嘮嗑嘮嗑，人家就會(huì)買你的東西了，你需要展示你產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購買的點(diǎn)，這就需要你熟練的銷售技巧了。

三、貨——供應(yīng)鏈、商品

相對(duì)于上面提到的主播，貨品同樣的重要。

首先是供應(yīng)鏈的選擇，好的供應(yīng)鏈能讓你在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)最大程度的盈利。

去年冬天，一位只有幾百粉絲的素人主播在直播間銷售加厚的羊毛襪，號(hào)稱一年內(nèi)穿破退錢，限時(shí)售賣1000雙，短短時(shí)間內(nèi)就搶購一空，直播間不到500人觀看，他卻輕輕松地在賺了幾千塊錢，還收獲了一批粉絲。

不怕粉絲少，就怕貨不好。粉絲會(huì)在直播間進(jìn)行購買是對(duì)主播的信任，如果是劣質(zhì)的產(chǎn)品，好不容易積累的信任的粉絲，可能在只跟你做了一次交易，之后就不再關(guān)注。

在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，商品的價(jià)位也非常的重要，不用平臺(tái)、不同類目的用戶對(duì)價(jià)格的接受程度也是不一樣的。

四、場(chǎng)——直播間、平臺(tái)

直播電商是通過直播的形式進(jìn)行賣貨的，但最終目的還是電商，因此如何更好地展現(xiàn)主播和產(chǎn)品也決定了直播間成交的難易程度。不同的直播平臺(tái)有不用的規(guī)則和玩法，所以直播間的場(chǎng)地也顯得異常重要。

1、直播間設(shè)備

和拍短視頻不同，直播間的設(shè)備要根據(jù)具體的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，室外直播最好用專業(yè)的運(yùn)動(dòng)鏡頭，手機(jī)識(shí)別不了的細(xì)節(jié)展現(xiàn)也需考慮專業(yè)攝像設(shè)備。

2、燈光

直播間選取偏黃色的光還是偏白的光更利于展現(xiàn)產(chǎn)品，燈光從上方照下來還是側(cè)方更符合需求，都是需要考慮的點(diǎn)。

3、搭建

直播間的搭建往往決定了用戶的第一印象，如果是銷售甜美服裝的主播，搭建一個(gè)粉色系、掛滿了漂亮衣服的直播間更能增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)。

五、復(fù)盤

每一場(chǎng)直播的結(jié)束，并不是立刻的發(fā)貨，而是抓緊時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤。如果直播結(jié)束了就結(jié)束了，那你的直播間就會(huì)一直在起跑線上徘徊，難有突破。

單場(chǎng)直播就過億的第一主播薇婭，在每場(chǎng)直播結(jié)束之后對(duì)會(huì)對(duì)直播進(jìn)行梳理，記下可以提高的點(diǎn)。

那復(fù)盤需要注意什么呢?

1、數(shù)據(jù)分析

直播結(jié)束后需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，再與之前直播的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，找出數(shù)據(jù)背后代表的具體類目，是直播間停留時(shí)長(zhǎng)還是轉(zhuǎn)粉率，或者是其他。

2、老用戶的活躍度

即已關(guān)注你的用戶在直播間的活躍度，他們的活躍度在一定程度上決定了這場(chǎng)直播的成交。

3、直播間的轉(zhuǎn)粉率

直播間的轉(zhuǎn)粉率就是進(jìn)入你直播間觀看的新用戶，在結(jié)束后有多少人轉(zhuǎn)為你的粉絲，即從公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化。

4、調(diào)整改進(jìn)

在所有數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比之后，一定要記下需要改進(jìn)的地方，在下一次進(jìn)行直播的時(shí)候進(jìn)行實(shí)施。如果想等到第二天再進(jìn)行調(diào)整，那估計(jì)你已經(jīng)忘得差不多了。直播結(jié)束時(shí)的感受永遠(yuǎn)都是最直觀最熱烈的。

粉絲的粘性歸根結(jié)底就是信任感，出于信任才會(huì)購買直播間的東西，出于信任才會(huì)在直播間里和你嘮嗑，而你需要思考的，是如何增大這群用戶的粘性。

我們都知道這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，一個(gè)新的市場(chǎng)尚未完全成熟之時(shí)，意味著它有更多的機(jī)會(huì)。而做直播電商，2019則是黃金時(shí)間，現(xiàn)在比旁人快一步，將來比別人多的才能是直播間里的流量和流水。

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