沒脫單就脫發的群體焦慮，催生了一大批植發企業，業中翹楚雍禾醫療日前赴港IPO，有望成為植發第一股。

植發這一高毛利率、易于復制的垂直門類，擁有龐大的潛在市場。不過，去年國內植發手術滲透率不及1%，脫發的多，真正植發的少。

在雍禾醫療看來，這都不是事，市場可以靠真金白銀砸出來。

植發生意究竟多暴利？

當脫發、禿頂逐漸成了人們的普遍焦慮，安徽泗縣初中畢業生張玉，反手將這種焦慮做成一門生意。

從2010年創立雍禾醫療至今，他把植發生意做到全國，迄今市場占有率11%，公司賺得盆滿缽豐。

2018年至2020年，公司實現收入分別為9.35億元、12.24億元和16.39億元，年度利潤分別為0.54億元、0.36億元和1.63億元。

其中，植發業務是公司重要收入來源，上述3年，收入分別為9.18億元、11.98億元和14.13億元，收入占比分別為98.3%、97.8%和86.2%。

張玉解決禿頂和脫發的重要手段，就是從后枕提取毛囊，移植到禿頂或毛發稀疏的區域。

這項看似簡單的手術價格不菲。根據公開報道，國內提取一個毛囊費用在10至20元，一個毛囊可植1到4根頭發，一般一次移植在1000個毛囊左右，手術花費2萬元左右。

因為能一次性解決禿頂、脫發，患者趨之若鶩。

2018年至2020年，公司服務的植發患者分別為35177人、43087人和50694人，同期，每位植發患者平均開支分別為26097元、27799元和27868元。

高客單價的生意，當然毛利率不會低，2018年至2020年，公司植發業務毛利率分別為76.7%、74%和75.1%。同期，公司整體毛利率分別為75.2%、72.6%和74.6%。

毛利率雖然較為穩定，最終賺的錢卻不算多且不穩定。上述同期，公司凈利率分別為5.72%、2.91%和9.97%。

那么，雍禾醫療的錢都花到哪兒去了？

廣告停不下來？

植發生意雖然賺錢，終歸是一個低頻生意。當脫發患者一次性解決掉問題后，基本不會再當回頭客。

綜合目前幾家植發品牌來看，均高度依賴廣告和營銷活動獲客拉新。雍禾醫療雖已是行業頭部品牌，也不得不常年維持巨額銷售費用支出。

公司在招股書中披露，2018年至2020年，公司銷售及營銷方面分別支出4.64億元、6.5億元和7.8億元，占公司收入的49.6%、53.1%和47.6%，幾乎是公司每年收入的一半。斑馬消費初步測算，上述3年共治療17.61萬人（包括植發和醫療養固業務），人均獲客成本約1.08萬元。

在某搜索引擎上輸入“植發”，雍禾總是出現在靠前的位置，這都是用錢買來的。

2018年至2020年，公司向主營搜索引擎相關廣告的供應A分別采購1.19億元、1.69億元和0.81億元，分別占比年度采購總額的15%、15%和6%。

除此之外，公司從2019年起，開始加碼在線上社區推廣、透過社交網絡平臺推廣，當年分別向供應商G采購線上社區推廣服務0.25億元、向供應商F采購社交網絡平臺推廣服務0.32億元；2020年，公司向供應商I透過線上社區推廣服務1.15億元、向供應商F采購0.29億元。

公司的前五大供應商絕大多數都是廣告推廣服務商，上述3年，公司向五大供應商的采購額分別為1.86億元、2.8億元及2.78億元，分別占各期間采購總額約23％、25％及20％。

植發行業高獲客成本已是行業共識，新生植發董事長張通曾對外披露，植發行業綜合獲客成本高達每人5000元，占整體成本40%。

隨著這幾年獲客渠道顯著變化，從單純靠搜索引擎吸引客流，到渠道逐漸碎片化，植發行業企業廣告短期內停不下來。

當利潤空間被壓得難以喘氣的時候，雍禾醫療獲得增長只有增加分支機構數量獲得更多的患者。2018年至2020年，公司旗下植發機構分別增加8家、7家和11家，迄今在全國擁有51家機構。在此次赴港募資，意圖之一就是向二線及低線城市擴張。

兩次被列入違法典型

獲客難度增加，廣告投入太大，雍禾醫療就難免在廣告上做手腳或打打擦邊球。

僅在2018年，公司連續7次違反《廣告法》、《醫療廣告管理辦法》，被罰款280萬元。甚至存在變造醫療審批文件、未經審查擅自發布廣告等惡性行為。

據公開報道，2018年，公司旗下機構北京雍禾美度門診變造醫療廣告審批文件，同時在上海地鐵3條線路車廂發布未經審查批準的廣告內容，被罰款176.7萬元。當年，這個案件還被國家市場監管總局列入第四批典型虛假違法廣告案件。

吃了虧總要長點記性，公司剛從坑里爬出來又跳了進去。據央廣網，今年6月，公司旗下機構上海雍禾愛慕門診因發布含有說明治愈率或有效率的醫療廣告，被主管部門重罰15萬元。且被上海例入2021民生領域案件查辦“鐵拳”行動第二批典型案例。

不少患者被廣告吸引而來，術后也因效果不滿意與公司頻繁交鋒。據招股書，報告期內，公司對這些糾紛均以協商方式解決，公司向患者支付賠償金額分別為40萬元、30萬元和2353元。

截至最后實際可行日期，公司還有兩起由植發患者提起涉及醫療糾紛的訴訟正在進行，公司預計有關訴訟承受的最大風險將不超過25萬元。

植發醫生不夠用

按照中國健康促進與教育協會披露的數據，國內平均每6人中就有1人備受脫發困擾，按此測算，國內脫發市場潛在人數將近2.5億人。2020年，國內實施植發手術僅51.6萬例，市場滲透率僅0.21%。

國內植發行業發展時間不長，技術進化相對有限，在治療效果、植發技術等方面，各個品牌企業的差別并不大。

目前，植發行業仍屬于勞動密集型產業，要想獲得企業規模增長，只能通過增加機構數量以及醫生和護士。

2020年底，雍禾醫療擁有注冊植發醫生189名、護士901名以及其他醫療專業人員44名，合計1134人。若論注冊植發醫生規模，截至今年6月，雍禾醫療已超過行業第二、第三企業之和。

去年，公司完成對50694人的植發服務，平均每位注冊醫生向269.84人提供植發服務，若除去節假日休息，平均每位注冊醫生每天至少進行一場植發手術。

一場植發手術，除了注冊醫生，還得配備多名護士等專業醫療人員，植發手術幾小時到10小時不等，勞動強度較高。公司增加注冊醫生數量很有限，去年底至今年6月8日（最后實際可行日期），公司僅增加40名注冊植發醫生，達229名。

培養一名合格的植發醫生并不容易，據報道，培養一名合格的植發醫生需要半年至1年時間，個人悟性、對技術理解以及審美進階，技術精湛的植發醫生更是稀缺。

植發醫生的短缺，已催生出速成版植發醫生市場亂象。今年4月，新華社“新華視點”報道指出，全國會做植發手術的醫生，不及真正執業者的十分之一，尤其一些不正規機構，手術雖由正規醫生掛名，實際完成手術靠“速成”醫生。