5月27日，證監會第56次發審委會議結果公示，林華醫療首發未獲通過。這是公司今年第三次安排上會，1月14日，林華醫療首發被暫緩表決，3月3日，發審委取消3月4日對該公司發行申報文件的審核，稱林華醫療尚有相關事項需要進一步核查。公司一波三折的IPO之路還是以失敗告終。

發審委會議提出詢問的主要問題聚焦四個層面，主要產品留置針類產品的毛利率高于行業可比公司、銷售費用率遠高于行業可比公司、公司1500萬元收購北京悅通100%股權、以經銷模式為主的銷售模式。

產品單一產能利用率下滑 募資必要性存疑

公司是專業從事臨床血管給藥工具研發、生產和銷售的企業，主要產品包括Ⅲ類醫療耗材靜脈留置針系列、輸液港，以及醫用敷料、注射器等其他產品。

公司銷售收入和利潤主要來源于靜脈留置針產品，存在對單類產品依賴的風險，2017年-2019年，公司留置針類營業收入分別為5.18億元、5.80億元及6.77億元，占公司主營業務收入的比例分別為85.85%、84.48%和85.48%。

2017年-2019年，核心產品留置針的產能不斷擴大，分別達5003.31萬支、5753.31萬支、7778.31萬支，2019年較2017年增長了55.46%，但產量分別為4759.23萬支、5246.08萬支、6229.35萬支，2019年較2017年的增速僅31%，不及產能，導致公司產能利用率逐年下滑，分別為95.12%、91.18%、80.09%。同時，公司產銷率分別為90%、94%、92%，近幾年的產量均未被完全消耗掉。

公司此次擬募資6.01億元，分別用于留置針自動化生產技改項目(3.27億元)、營銷服務網絡建設項目(1.56億元)，醫護產品研發技改項目(7617萬元)、信息化平臺建設項目(4267萬元)，其中，超一半的募資擬用于留置針自動化生產技改項目，項目建成投產后將進一步擴大公司生產規模，在產量未能全部消耗且產能利用率逐年下滑的背景下，公司募資擴產必要性存疑。

銷售費用率高于同行 經銷商頻涉賄賂案件

此次上會，發審委提出的一大疑問是公司的銷售費用率，2017年-2019年，公司銷售費用率分別為29.25%、29.56%、30.53%，遠高于行業可比公司。與公司從事相同業務或生產相同產品的同行業上市公司包括三鑫醫療、康德萊、威高股份、普華和順，其2017年-2019年的銷售費用率均值分別為16.87%、17.80%、19.48%，遠低于林華醫療；與公司經營模式類似的同行業上市公司包括樂普醫療、健帆生物、賽諾醫療，其2017年-2019年的銷售費用率均值分別為24.80%、27.29%、28.80%，均低于林華醫療。

2017年-2019年，公司銷售費用分別為1.76億元、2.03億元和2.42億元，其中，職工薪酬和業務宣傳費是大頭，合計占總銷售費用比例超80%，2019年的職工薪酬占比高達68.34%，銷售人員人均工資不僅遠高于公司平均職工薪酬，且銷售人員工資增幅大于收入增幅，證監會質疑其“是否存在商業賄賂，是否存在變向通過經銷商資金回轉實現銷售等情況”。

公司制定了《經銷商管理規定》，要求公司營銷人員不得向經銷商以及利益關系人索取和收受賄賂，不得賄賂或者變相賄賂經銷商以及利益關系人。公司在與經銷商簽訂的《商務合作協議》中，明確約定了反商業賄賂條款和特定關系人申明條款，禁止商業賄賂行為。

但公司經銷商頻涉賄賂案件。2011年11月，黃某某為了銷售2000支林華牌留置針至桂東縣人民醫院，向扶某某行賄10000元；2009年至2016年，道布代利用職務便利為江蘇盛韌源醫療器械有限公司經銷商李某在辦理醫用耗材出入庫手續及繼續取得林華留置針在巴州醫院授權代理等方面提供幫助，先后收受李某所送現金29萬元；“新余市創晟商貿有限公司、吳維民單位行賄一審刑事判決書”顯示，2015年-2017年期間，創晟商貿、吳維民向新余市人民醫院院長鄒某行賄230萬元。林華醫療等多家公司均授權創晟商貿在新余市人民醫院銷售公司的器械。

目前公司的銷售模式主要為買斷式經銷，公司將產品銷售給一級經銷商，一級經銷商在其所銷售的區域內自主銷售、自負盈虧，其客戶為二級經銷商和醫院。公司目前擁有一級經銷商約1020家，二級經銷商約741家，覆蓋近3400家終端醫院。2017年-2019年，公司經銷收入占公司主營業務收入的比例分別為91%、90%及92%。

“兩票制”要求醫藥產品從生產廠家銷售給流通企業以及流通企業銷售給醫院僅開兩次發票，以縮短中間環節降低醫藥成本。目前“兩票制”改革主要在藥品領域實行，但預計未來針對醫療器械的改革也將落地。若未來“兩票制”推廣至醫療領域，小的經銷商恐“被出局”，屆時公司銷售模式恐受較大影響。