今年5月14日，在美國(guó)和中國(guó)香港上市、市值超過2000億元的百濟(jì)神州，公開了科創(chuàng)板上市問詢函的回復(fù)。

2020年，主營(yíng)腫瘤創(chuàng)新藥的百濟(jì)神州，收入總額3.1億美元(約19.8億元)，其中PD-1藥品百澤安貢獻(xiàn)1.6億美元(約合人民幣10.3億元)。

在PD-1賽道競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，百濟(jì)神州對(duì)銷售、研發(fā)等方面砸下重金。2020年1-9月，百濟(jì)神州的銷售費(fèi)用16.67億元，較2019年的13.6億元增長(zhǎng)明顯。營(yíng)銷開支的推高，是因?yàn)榘贊?jì)神州在藥品上市后，急速擴(kuò)充銷售人員、開展大量的推廣活動(dòng)。

不過，百濟(jì)神州鋪開活動(dòng)的同時(shí)，一場(chǎng)席卷全國(guó)的腫瘤藥檢查風(fēng)暴也在發(fā)酵。同時(shí)，為了獲批更多適應(yīng)癥，百濟(jì)神州加大研發(fā)投入，期間不僅要與同行比拼進(jìn)度，也遭遇了內(nèi)部的人事糾紛。

急速擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)

2020年1月，百濟(jì)神州的PD-1藥品百澤安獲得國(guó)家藥監(jiān)局的上市批準(zhǔn)。所謂PD-1，是一種免疫抑制分子，也是當(dāng)下醫(yī)藥界最熱的賽道之一。截至目前，恒瑞醫(yī)藥、信達(dá)生物、君實(shí)生物、百濟(jì)神州等四家企業(yè)已上市國(guó)產(chǎn)PD-1藥品。

PD-1，創(chuàng)新藥公司的必爭(zhēng)之地。各家公司的競(jìng)爭(zhēng)，從商業(yè)化營(yíng)銷到推動(dòng)研發(fā)進(jìn)度，已呈現(xiàn)白熱化趨勢(shì)。

2020 年，百濟(jì)神州的百澤安、君實(shí)生物的拓益、信達(dá)生物的達(dá)伯舒、恒瑞醫(yī)藥的艾瑞卡在中國(guó)的銷售額分別為1.6億美元(約10.3億元)、10.9 億元、24.9 億元、48.9 億元。四家國(guó)產(chǎn)PD-1藥品中，百濟(jì)神州的銷售額處于墊底。

一位上海的醫(yī)藥代表認(rèn)為，恒瑞醫(yī)藥和信達(dá)生物的藥品賣得好有具體原因，前者背靠強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，后者2019年進(jìn)入醫(yī)保占有先機(jī)，兩者的起點(diǎn)都比較高。

不過，改變也在悄然發(fā)生。2020年12月，百濟(jì)神州的百澤安被納入國(guó)家醫(yī)保目錄，并于今年3月起正式生效。更值得注意的，百濟(jì)神州的銷售團(tuán)隊(duì)正急速擴(kuò)張。

根據(jù)招股書，2020年1-9月百濟(jì)神州的銷售費(fèi)用中，員工工資與福利達(dá)7.24億元，較2019年的4.7億元有大幅增長(zhǎng)，共計(jì)銷售人員1567人。在回復(fù)上交所的文件中，百濟(jì)神州做了更詳細(xì)的解釋，針對(duì)銷售費(fèi)用率高于同行的提問，其表示“主要源于發(fā)行人擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、擴(kuò)大相關(guān)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”。

前述醫(yī)藥代表透露，百濟(jì)神州擴(kuò)招后，2020年底銷售團(tuán)隊(duì)或達(dá)到1800人，恒瑞醫(yī)藥的腫瘤條線約2000人，雙方在規(guī)模上已比較接近。但此銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模未獲相關(guān)公司證實(shí)。

根據(jù)回復(fù)函，2020年1-9月貝達(dá)藥業(yè)、君實(shí)生物、百濟(jì)神州的銷售費(fèi)用率分別為38.56%、41.3%、114.26%。其中，同期百濟(jì)神州扣除境外銷售費(fèi)用和收入后，中國(guó)區(qū)的銷售費(fèi)用率仍高達(dá)84.57%。

對(duì)此，就是否會(huì)繼續(xù)擴(kuò)充銷售人員規(guī)模及上述相關(guān)問題致電百濟(jì)神州的投資者關(guān)系負(fù)責(zé)部門求證，但無人接聽。

頻繁開展“學(xué)術(shù)推廣”

有了充足的“兵員”，下一步就是鋪開推廣活動(dòng)。

根據(jù)招股書，2020年1-9月百濟(jì)神州的市場(chǎng)調(diào)研及推廣費(fèi)、專業(yè)咨詢服務(wù)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)分別為3.47億元、1.9億元、0.33億元，2019年各項(xiàng)指標(biāo)分別為3.6億元、0.99億元、0.25億元。

自藥品上市、擴(kuò)充銷售人員后，百濟(jì)神州開始頻繁學(xué)術(shù)推廣，其銷售團(tuán)隊(duì)分為銷售部、商務(wù)部、準(zhǔn)入部、培訓(xùn)部、運(yùn)營(yíng)部。招股書顯示，百濟(jì)神州的學(xué)術(shù)推廣分為全國(guó)性、區(qū)域性、醫(yī)院內(nèi)部活動(dòng)，其中全國(guó)性每年舉辦2-3次、區(qū)域性1-2次。

以今年為例，百濟(jì)神州舉辦了婦科腫瘤學(xué)術(shù)論壇、血液腫瘤HOT論壇、廣闊市場(chǎng)醫(yī)保上市會(huì)等。其中，百濟(jì)神州的“百院巡講”活動(dòng)，邀請(qǐng)了數(shù)十名北方地區(qū)醫(yī)院的教授擔(dān)任會(huì)議主持、演講、討論等。

不過，一場(chǎng)席卷全國(guó)的檢查風(fēng)暴在迅速發(fā)酵。

今年4月，一位自稱北京第三醫(yī)院腫瘤內(nèi)科的醫(yī)生，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)文揭露“腫瘤治療黑幕”，涵蓋故意夸大病情、胡亂增加靶向治療、濫用PD-1抑制劑治療等行為，甚至直接質(zhì)疑上海一家知名醫(yī)院的醫(yī)生陸某。之后，國(guó)家衛(wèi)健委表示，已請(qǐng)上海衛(wèi)健委再進(jìn)行調(diào)查。

前述上海醫(yī)藥代表表示，事件發(fā)生后，有醫(yī)院進(jìn)行了用藥合規(guī)排查，腫瘤藥成為重點(diǎn)，采取措施包括嚴(yán)禁院外購(gòu)藥、超適應(yīng)癥使用患者轉(zhuǎn)為標(biāo)準(zhǔn)方案、取消科室會(huì)等。

這里面，取消科室會(huì)對(duì)醫(yī)藥公司開展?fàn)I銷活動(dòng)有非常大的影響，因?yàn)榭剖沂菍W(xué)術(shù)推廣的重要場(chǎng)景。百濟(jì)神州在招股書里就披露，“公司需要積極拓展相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷，鋪開向大型醫(yī)院的腫瘤科室的推廣，以提高科室醫(yī)生對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解”。

對(duì)此，就醫(yī)院內(nèi)部嚴(yán)查用藥合規(guī)，是否會(huì)影響市場(chǎng)推廣等問題向百濟(jì)神州求證，對(duì)方未予置評(píng)。

奮力拓展適應(yīng)癥

百濟(jì)神州，正快跑在研發(fā)賽道上。

2020年，百濟(jì)神州研發(fā)開支12.95億美元(約82.76億元)，同比增長(zhǎng)39.6%。根據(jù)招股書，2020年1-9月百濟(jì)神州的研發(fā)費(fèi)用率高達(dá)452.66%，遠(yuǎn)超同期君實(shí)生物的119.7%。

巨額的研發(fā)投入，主要用在新品與適應(yīng)癥的開發(fā)、拓展方面。所謂適應(yīng)癥，是指藥物的適用范圍。前述上海醫(yī)藥代表曾提到，之前存在超適應(yīng)癥使用患者，如患者患有A癥狀卻服用適應(yīng)于B癥狀的藥物，就屬于超適應(yīng)癥。

因此，在嚴(yán)查用藥合規(guī)的大背景下，哪家公司獲批藥品的適應(yīng)癥越多，就越有機(jī)會(huì)沖高銷售額。招股書顯示，截至2021年1月，百濟(jì)神州的百澤安在中國(guó)獲批3個(gè)適應(yīng)癥，同期恒瑞醫(yī)藥、信達(dá)生物、君實(shí)生物分別為4個(gè)、1個(gè)、1個(gè)。

在這場(chǎng)適應(yīng)癥的研發(fā)賽跑中，各家公司都奮力拓展。藥監(jiān)局藥物臨床試驗(yàn)登記與信息公示平臺(tái)顯示，百濟(jì)神州5款藥品已完成“試驗(yàn)狀態(tài)”，并對(duì)應(yīng)5個(gè)適應(yīng)癥；信達(dá)生物已完成“試驗(yàn)狀態(tài)”的藥品有11款，并對(duì)應(yīng)7個(gè)適應(yīng)癥。

除了與同行競(jìng)爭(zhēng)，百濟(jì)神州在競(jìng)速適應(yīng)癥的賽道上，還遭遇內(nèi)部員工的糾紛。

根據(jù)中國(guó)裁判文書網(wǎng)，百濟(jì)神州曾要求一名2019年離職的員工返還工作電腦，該電腦內(nèi)存有PD-1藥品某適應(yīng)癥的全部研究數(shù)據(jù)，但前員工拒不返還導(dǎo)致對(duì)簿公堂。今年1月，法院宣判百濟(jì)神州勝訴。

文件中，顯示該適應(yīng)癥為食管鱗狀細(xì)胞癌。百濟(jì)神州回復(fù)上交所的函中，表示百澤安的該款適應(yīng)癥計(jì)劃于今年中期在國(guó)內(nèi)提交相關(guān)試驗(yàn)材料，但恒瑞醫(yī)藥PD-1藥品的同款適應(yīng)癥，已獲批上市并進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保。

就是否因?yàn)閯趧?dòng)糾紛造成相關(guān)適應(yīng)癥的研發(fā)進(jìn)度落后同行等問題，向百濟(jì)神州求證，對(duì)方未予置評(píng)。