社交電商平臺云集(Nasdaq：YJ)8月26日發(fā)布了二季度財報，公司當(dāng)期實現(xiàn)營收14.869億元，同比下降51.47%；在美國通用會計準(zhǔn)則下，公司錄得凈虧損1750萬元，而上年同期凈虧損8450萬元，虧損幅度有所收窄。

財報顯示，云集營收的劇烈下降與其調(diào)整公司業(yè)務(wù)模式有關(guān)：收入下滑最顯著的部分在“商品銷售收入”方面，同比下降了52.4%至12.99億元，主要與自營商品銷售占比降低有關(guān)；“會員項目收入”則是另一主要下滑類目，從去年同期的2.676億元劇降至0.12億，下降了95.3%，其收入在財報中幾乎已經(jīng)可以忽略不計。

成也會員、敗也會員

對于“會員項目收入”的下滑，云集表示，公司從今年1月起改變會員制度，“將允許任何在其APP上登記賬號的用戶擁有一年的會員福利；如果用戶在期限內(nèi)達(dá)到一定的累計消費門檻等條件，其會員資格還可以延長一年，同時還鼓勵現(xiàn)有會員延長其會員期限”。云集同時表示，截至2020年6月30日，過去12個月的云集的交易會員為1220萬，環(huán)比實現(xiàn)增長。

這一調(diào)整在2019年年末官宣發(fā)布之初，即有媒體驚呼“云集會員資格大放水”，但一位社交電商業(yè)內(nèi)人士告訴中國網(wǎng)財經(jīng)，這不過是云集在原有會員制度已名存實亡的情況下，做的“順?biāo)饲椤保骸氨旧怼畷T費’這一塊的收入，在云集這兩年不斷模式調(diào)整之下，已經(jīng)微乎其微了，不如‘放個水’，把會員人數(shù)沖上去，這樣財報披露總還有一項拿得出手的數(shù)據(jù)。”

公開資料顯示，公司于2015年成立之初，云集的推廣模式為：店主—導(dǎo)師—合伙人。新用戶通過繳納一年365元的費用便可以成為店主，再邀請新用戶成為店主的數(shù)量達(dá)標(biāo)后，就能升為導(dǎo)師、合伙人。其中在成為導(dǎo)師后，便可領(lǐng)取“拉新提成”，從365元的平臺服務(wù)費中抽走170元，而導(dǎo)師的合伙人上線能拿走70元。

前述社交電商業(yè)內(nèi)人士表示，這樣的多層次分銷模式，有比較明顯的“涉?zhèn)飨右伞保舱且驗檫@種運營模式，云集在2017年被市場監(jiān)管部門查處，并被開出了罰沒958萬元的巨額罰單。

云集否定云集：核心會員群分崩離析

被處罰后，云集迅速宣布會員制度轉(zhuǎn)型，首先是增加了一類無需支付任何入門費用的“免費vip用戶”；其次是調(diào)整付費會員體系，將原有“店主—導(dǎo)師—合伙人”模式，變更為“店主—主管—經(jīng)理”模式，獎勵層級限定在3級以內(nèi)：“主管”發(fā)展一名新“店主”后，平臺只獎勵“主管”一級，再上層的“經(jīng)理”不再參與分成。

如此調(diào)整后，云集“店主”在繳納398元開店后，獲得權(quán)益只剩下自購優(yōu)惠(阿里京東式)、微商分銷提成(微盟有贊式)，以及單線招商獎勵(云集式)。而對于擁有諸多推廣渠道，或者本就是微商團(tuán)隊長出身的高層級會員(合伙人或經(jīng)理)來說，招商獎勵才是他們最為看重的收入來源，云集式的單線招商獎勵，與之前的“多層級”招商獎勵相比，其收入差別將是幾何級數(shù)的差距。

云集的這一會員制度調(diào)整，砍掉最高層級部分的分成機(jī)制，動搖了云集會員中最具號召力的一部分成員，其模式回到有贊、微盟的一級代理方式。自這一調(diào)整后，盡管云集屢次宣布會員人數(shù)“創(chuàng)下新高”，但財報中反映的“會員項目收入”數(shù)據(jù)，卻是一路滑坡。

云集會員費收入季報數(shù)據(jù)(中國網(wǎng)財經(jīng)制表)

財報數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)2016年云集僅有90萬付費會員時，其會員費收入已達(dá)1.55億元，人均貢獻(xiàn)值172元；2017年290萬付費會員時，會員費收入為5.11億元，人均貢獻(xiàn)值176元；到2018年會員費達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的15.52億元，會員數(shù)為740萬人，人均貢獻(xiàn)值達(dá)到了209元；而到了上市的2019年，盡管會員數(shù)已經(jīng)上升到了960萬人，但收入腰斬為7.768億元，人均貢獻(xiàn)值僅80元。

分季度去觀察云集會員費收入的變化，從2018年Q4為沖刺IPO而創(chuàng)下的登峰造極的單季9.30億元收入之后，其收入滑坡表現(xiàn)的則更為清晰明顯。

會員費收入大滑坡的背后，是云集會員群體中最具號召力的群體的“出走”，直接帶來的后果是，盡管云集會員總數(shù)不斷創(chuàng)下新高，但公司總營收卻與會員費收入同步在2019年Q1進(jìn)入拐點，而凈利潤僅盈利一個季度，也在2019年Q2重現(xiàn)虧損。

至2020年Q2，云集會員費收入從最高峰的單季9.3億元跌至1230萬元，減少的金額約9億元，而營收從單季最高的44.6億元，降至14.9億元，減少了足足近30億元。

至2020年年初，云集索性在會員制度上再“砍”一刀，變相為用戶免去了12個月的會員費。受此影響，盡管云集宣布2020年會員人數(shù)已突破千萬大關(guān)，但一季報會員費收入僅2500萬元，二季報收入僅1230萬元，不及往年的零頭。

而在會員制度上頻頻“動刀”，甚至為此不惜放棄每年10億元以上的營收，也意味著完成上市后的云集正在“斷臂求生”、努力“上岸”，與其賴以起家的社交電商“涉?zhèn)鳌别蠹沧鰪氐椎那懈睢５@同時也意味著云集將放棄一大塊主營收入，將與過去的高速增長，以及資本市場上的“高成長”概念作別。

艱難轉(zhuǎn)型：向京東天貓看齊？

與過往切割的同時，云集也在嘗試各種形態(tài)的轉(zhuǎn)型。

從2019年一季度開始，云集開啟商城運營模式，改變原來單一的自營模式，允許部分商家以收取傭金的方式入駐平臺，采用直營和商城業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式推動業(yè)績增長。

“商城業(yè)務(wù)的銷售額持續(xù)增長，以及與優(yōu)質(zhì)新興品牌建立合作關(guān)系，并推出更多具有吸引力的自有品牌在云集及其他平臺銷售，為公司業(yè)績的長期增長打下基礎(chǔ)。”云集董事長兼CEO肖尚略表示，“在第二季度，我們通過差異化的供應(yīng)鏈和獨特的價值主張來吸引更多樣的合作伙伴，并為自有品牌、新興品牌和合資品牌的產(chǎn)品，拓展線上+線下的綜合性銷售渠道。”

但這一轉(zhuǎn)型顯然是艱難的。2020年Q2財報中，收入下滑最顯著的部分恰恰是“商品銷售收入”方面，同比下降了52.4%至12.99億元，云集在財報中稱“主要與自營商品銷售占比降低有關(guān)”——自營商品銷售占比降低，而引進(jìn)商家入駐進(jìn)展又不順利，最終導(dǎo)致了電商“基本盤”——“商品銷售收入”的雪崩。

公開資料顯示，2019年5月3日，成立四年的云集在美國納斯達(dá)克上市，被稱為“中國會員電商第一股”，云集上市發(fā)行價11美元，募集金額超過1.2億美元，上市當(dāng)天市值超30億美元。上市后股價一度沖高至18.2元的高位，但此后一路下滑，至2020年8月31日，云集股價收盤報2.51美元，較發(fā)行價跌幅達(dá)77%，市值僅余5億美元出頭。