作為蘇寧深耕下沉市場的重大戰略項目，蘇寧零售云歷時三年的發展，在全國縣鎮消費市場實現了從摸索、沉淀到爆發的“三連跳”。

記者日前從蘇寧零售云了解到，2020年蘇寧零售云新開3200家門店，在下沉市場累計銷售超2000萬件優質商品，直接輻射上萬個鄉鎮，線上線下雙線服務超2.5億用戶，協助超1800個品牌商實現渠道下沉。截至2020年底，蘇寧零售云門店數累計達8000家，全年實現銷售規模200億元，同比增長100%。

“縣鎮市場整體來講是一個非常廣闊，需求差異化非常大的市場。”蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力在接受記者采訪時表示：“縣鎮市場環境有其自身的特殊性，蘇寧零售云采取線上線下雙線運營的方式助力門店成功破局‘流量焦慮’。在線下，零售云通過周期性促銷活動、門店展陳和培訓、刷墻廣告等方式幫助門店深耕縣鎮市場。在線上，零售云利用‘場景社交+社群+直播’組合拳，打造小店里的大流量，并借助微店、推客、拓客等工具以及裂變、拼團、秒殺等多種社交玩法為門店二次增長提供空間。”

直擊零售市場“痛點”

“小門店”有了“大流量”

“2017年我們對縣鎮市場線下門店進行了大量的走訪和調研，最終發現這些門店面臨著庫存積壓、資金周轉困難、場景流量單一、門店服務環境差、門店數字化等經營壓力。”談及零售云早期的發展，劉懷力告訴記者，“傳統的門店你就發現記賬用本子，進銷存的管理方式都比較原始。對用戶的復購，用戶的關懷，用戶黏性的保持，這些需要數據體系支撐實際操作，傳統線下門店都是沒有的。圍繞這些痛點問題，蘇寧零售云提供了一站式的智慧零售解決方案。”

針對傳統門店庫存壓力大、資金占用的狀況，蘇寧零售云推出了“云倉”工具，商戶訂貨后可以選擇將貨物暫存“云倉”，門店pos開單后由“云倉”一鍵發貨。這一模式不僅能夠保證線下門店的靈活性，也兼具電商的效率，幫助門店實現輕資產、輕庫存經營。與此同時，通過數字基礎設施的搭建，零售云模式還實現了銷售環節中的人、貨、場全面數字化。

“在線下場景當中，我們有云Pos、云貨架，在線上產品當中，比如說在疫情期間我們有直播工具，社群工具。目前整個零售云體系有將近1萬個社群，社群里面有一些機器人的輔助運營。推客代單也是我們的特色。無錫一位1989年出生的零售云店主，借助推客2020年8月份實現推客銷售130多萬元，月賺3萬元。”劉懷力告訴記者。

采訪中記者了解到，疫情之下蘇寧零售云順勢推出“在線化”策略，通過“直播+社群+推客”數字化工具幫助縣鎮門店避免了閉店風險。眾多零售云老板搖身變成“小鎮李佳琪”進行直播帶貨，2020年3月份至4月份，零售產品系列中平板、電腦、打印機等銷售火爆。夏天到來后，“小鎮帶貨王”們又借助直播、社群工具賣起冰箱、空調等產品，幫助大家走出疫情困境。

“縣鎮市場是普遍被看好的一個細分市場，具有一定的消費潛力。蘇寧依托于其家電賣場品牌、已有網點和供應鏈等資源，布局縣鎮市場應該是有一定的優勢。”上海財經大學電子商務研究所執行所長崔麗麗在接受記者采訪時表示。

數據顯示，2020年第二季度蘇寧零售云業務銷售規模同比增長170%，三四季度平穩持續增長。2020年蘇寧零售云銷售整體增長超100%，實現200億元銷售規模，單月最高GMV高達28億元，新建門店近3200家，跑出了發展“加速度”。

模式復制提速

零售云將邁進萬家店

2020年12月30日，蘇寧零售云第8000家門店于河南省平頂山市魯山縣開業。至此，蘇寧零售云完成了全年8000家門店的拓店計劃，向著2021年12000家門店的戰略目標邁進。

“拓店方面，2017年、2018年處于起步和探索階段，我們還是很依賴傳統招商會之類的，通過招商會向商戶去講解我們的模式。到了2019、2020年，基本上是靠口碑在帶動。”劉懷力告訴記者，“這幾年跑下來，目前我們的模式市場還是非常認可的。我們給門店提供的線上產品點單率非常高，產品價格非常透明。我們的一些存量門店經營已經進入平穩經營期，在當地市場的競爭中，零售云模式呈現出非常強大的生命力。”

談及零售云未來的發展規模，劉懷力表示，“未來我們希望在縣鎮市場，品類能夠做更多的延展，向低頻化的商品演進。比如說家庭類的產品，我們從年初開始一直在試點，向品質生活、消費升級、一站式購物解決的方向去演進。目前我們和很多品牌在福建和江蘇做了試點，門店賣床、床墊，另外還有沙發、餐桌椅。這些產品的消費群體都面向家庭的客戶，和我們的用戶群是非常貼切的。”

據了解，在零售云的產品陣營中，C2M專供機是零售云的產品線。蘇寧零售云通過C2M產品策略將消費端行為數據轉化成產品生產驅動力，從而實現對于傳統生產鏈路的反向重構。進入萬店發展階段，蘇寧零售云將攜手廠商共同打造100款核心專供機型，幫助品牌快速下沉、門店快速占據當地市場。

在以國內大循環為主、國內國際雙循環相互促進新發展格局下，蘇寧零售云如何快速迎合縣鎮市場消費需求？對此，崔麗麗建議，“家用電器這個類目在縣鎮市場由于房型、氣候條件等多方面差異，在個性化需求方面會有一定空間。蘇寧可利用在縣鎮市場的網點，廣泛搜集消費終端個性化需求，積累數據，運用數據持續強化消費推新能力，有望聯合制造廠商推出聯名定制品牌。”