- 壽險業困局下險企探索營銷模式轉型 獨代模式發展提速
- 2023年02月28日 來源：證券日報
提要：一位業內人士分析道，根據銀保監會政策，當前我國獨立代理人仍歸屬于個人保險代理人，其“獨立”更側重于破除保險營銷的層級關系，目前尚不能同時代理多家險企的業務。“優點是便于保險公司落實獨立個人保險代理人管理責任，規范發展；局限在于獨立代理人只能代理一家險企的產品，而人們的保險保障需求是多樣化的，這要求險企有完善的產品體系，且具有較高的性價比。”
上市壽險公司1月份“開門紅”落空，折射出當前壽險業仍面臨發展困局。背后的多種因素中，壽險代理人數量持續滑坡問題備受行業關注。
傳統代理人模式難以為繼，該如何推進改革？大家人壽等少數險企率先試水獨立代理人模式，打破傳統金字塔結構，在扁平化架構下開啟強個體時代。
獨代模式是否適合更多壽險公司？能否助力壽險業盡快走出困境？目前并沒有準確的答案，只能通過持續的探索和實踐來觀察。
大家人壽已注冊
26家保險專屬代理店
在湖北咸寧繁華地段的一棟寫字樓里聚集了當地眾多保險公司。在此棟樓21層的大家人壽同恩專屬代理店，記者看到，店內設有養老場景體驗功能區，客戶可以通過老齡體驗、VR看養老社區等輔助設備真實感受老去的體驗，并在線探店大家保險養老社區。
同恩專屬代理店負責人胡樹林介紹說，去年4月份該店正式開業，開店前后從業感受差異明顯。例如，以前以保險業務員身份跟律師事務所等組織談合作很困難，現在以保險專屬代理店法人身份跟對方公對公合作，地位對等，合作更順暢。“2022年我個人達成保費150萬元，今年前兩個月保費已超過128萬元。”胡樹林介紹說，該店成立以來已為客戶投保85份保單，他本人也成為MDRT(百萬圓桌會議)會員。
胡樹林表示，保險專屬代理店作為個體工商戶，能公對公地接受全額傭金支付，并依法享受小微企業社保和稅收等優惠政策，可降低稅負，提高收入。
據大家人壽個險人力發展部副總經理劉勇剛介紹，截至2022年底，公司在全國8個省市注冊了26家保險專屬代理店，擁有MDRT會員322人。去年，該公司個險渠道實現期交保費5.6億元，同比增長115%，獨立代理人月人均產能近3萬元，月人均收入1.1萬元。他表示，在前期試水的基礎上，今年其保險專屬代理門店的開店速度將大幅提升。
個人能力積累
和品牌打造是關鍵
保險獨代模式之所以備受業界關注，與近年來我國壽險業面臨的發展困境有密切關系。
一方面，壽險新單保費持續低迷。一份行業交流數據顯示，去年行業壽險新單規模保費約1.43萬億元，同比下降7.7%。
另一方面，近幾年保險代理人數量連連下滑。統計數據顯示，2019年至2021年各年度年底國內保險營銷員分別為973萬人、842萬人、641.9萬人，到2022年6月底，國內保險營銷員下降至570.7萬人。對保險代理人最新變化，業界人士認為“或將企穩，但短期難增長”。
分析人士認為，在新單保費和代理人數量雙雙下滑背后，深層次原因是壽險業原有的發展模式難以為繼，在“金字塔式”組織結構下，增員就是增保費，緣故單、自保單不僅透支了行業發展，也帶來退保、糾紛等諸多“后遺癥”。
因此，代理人改革勢在必行。
一方面，部分險企對代理人主動清虛，大力推動代理人的專業化、精英化、年輕化，并加大高端人才的引進；另一方面，部分險企直接開辟一條全新的路子，即試水獨立代理人模式。
2020年12月，中國銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》(下稱《通知》)，給險企發展獨代模式提供了政策依據。
劉勇剛認為，與傳統代理人相比，獨代模式的核心在于打破傳統保險代理人隊伍“金字塔式”的組織結構，保險公司和獨立代理人之間采用扁平化的分賬方式，獨立代理人通過事務所或合伙人的組織載體展業，同時，險企對獨立代理人進行生態化的專業支持。
他進一步表示，新商業模式大環境的突出特點是“強個體時代”來臨，人與組織的關系由嵌套變為交融，個人從組織中可有可無的“一塊磚”轉變為具有主體地位的組織合作者身份，依賴的是個人能力的積累和品牌的打造。
傳統壽險公司
轉型有一定難度
上述《通知》發布兩年多以來，行業的獨立代理人模式已經取得了初步成效。業內人士認為，獨代模式或將是壽險業走出當前困境的重要路徑之一，但目前來看，保險公司實踐這一模式的仍是少數。
據湖北省保險行業協會壽險處主任劉璐介紹，當前河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東和深圳等8個省市開放注冊保險專屬代理店，江蘇等地銀保監局也正在進行專題調研，但目前僅有大家人壽在內的少數保險公司符合注冊專屬代理店的資質。他認為，隨著保險行業轉型逐步深入，獨代賽道可能會有更多“同行者”加入，獨立代理人模式或許將是壽險行業突破當前困境，發展專注于保險銷售和客戶服務的專業化營銷隊伍的發展方向之一，前景值得期待。
當前，除了保險公司，保險中介機構也在試水獨立代理人模式，泛華控股集團董事長兼首席執行官胡義南表示，獨立代理人成為個險業務主流，這也是壽險業轉型發展的重要方向。水滴保險經紀首家獨立個人保險代理人社區門店也于去年落戶武漢。
一位業內人士分析道，根據銀保監會政策，當前我國獨立代理人仍歸屬于個人保險代理人，其“獨立”更側重于破除保險營銷的層級關系，目前尚不能同時代理多家險企的業務。“優點是便于保險公司落實獨立個人保險代理人管理責任，規范發展；局限在于獨立代理人只能代理一家險企的產品，而人們的保險保障需求是多樣化的，這要求險企有完善的產品體系，且具有較高的性價比。”該人士表示。
同時，獨立代理人模式徹底打破了傳統代理人的層級關系，在傳統模式中走得越遠的險企想要轉型就越困難。也正因如此，部分險企也采取了折中的辦法：一邊繼續維持原有代理人模式，一邊開辟新路子，通過獨立代理人模式，做大增量業務。
