9月19日，銀保監(jiān)會發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售從業(yè)人員(以下簡稱保險營銷員或代理人)為570.7萬人，較去年底減少71.2萬人，較2019年高峰時期的973萬人減少402.3萬人。

險企主動清虛疊加保險營銷員“出走”，造成營銷員人數(shù)持續(xù)下滑。在此過程中，險企持續(xù)推進(jìn)保險營銷隊伍高質(zhì)量發(fā)展，目前，頭部險企的營銷員改革已經(jīng)初見成效，營銷員產(chǎn)能實現(xiàn)兩位數(shù)增長。但從行業(yè)層面來看，要實現(xiàn)這一目標(biāo)還有些難題待解。

人數(shù)或未見底

截至2021年底，國內(nèi)保險營銷員共641.9萬人。與之相比，2019年和2020年的保險營銷員分別為973萬人和842萬人。到今年6月底，這一數(shù)字下降至570.7萬人。

保險行業(yè)營銷員下降的主要是人身險公司人員。今年上半年，人身險公司增加至94家，保險營銷員由2021年底的472.8萬人下降至401.4萬人。

同時，財險公司保險營銷員數(shù)量有所增加。2021年底，90家財產(chǎn)險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員169.1萬人，到今年6月底增至169.3萬人。

對此，中華聯(lián)合保險集團(tuán)股份有限公司研究所博士邱劍對《證券日報》記者表示，壽險營銷員持續(xù)下滑主要有四方面原因，一是前些年保險營銷隊伍快速擴張，尤其是2015年取消保險營銷員資格考試之后，從業(yè)門檻大幅降低。隨著保險知識的普及、監(jiān)管政策的規(guī)范，缺乏專業(yè)知識的營銷員逐漸被市場淘汰。

二是隨著人海戰(zhàn)術(shù)的失靈，各大保險公司紛紛轉(zhuǎn)型，走精英化路線，對虛掛營銷人力不斷進(jìn)行清退。

三是監(jiān)管政策對自保件持續(xù)進(jìn)行規(guī)范，要求自保件、互保件不參與業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽，限制保險營銷員用自保件獲取高收益的路徑，擠出保費收入中的水分，對營銷員隊伍也有清虛效果。

四是隨著我國老齡化進(jìn)程的加深，稅收體制的完善等因素，客戶分層明顯，對保險營銷員的要求提高，部分營銷員難以繼續(xù)展業(yè)。

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾認(rèn)為，近幾年，保險營銷員不斷下滑，本質(zhì)上是人員清虛以及行業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的結(jié)果。未來行業(yè)發(fā)展模式和個險渠道轉(zhuǎn)型的路徑仍然還不夠清晰，在專業(yè)隊伍打造和渠道能力升級方面，行業(yè)還面臨著較大不確定性，短期內(nèi)保險營銷人力較難止跌回升。

邱劍認(rèn)為，目前保險營銷員數(shù)量或尚未見底，仍有下降空間，但隨著行業(yè)在國家經(jīng)濟、保障體系中地位的提升，加之人們對養(yǎng)老需求的持續(xù)增長，保險營銷隊伍仍會穩(wěn)步提升。

部分險企轉(zhuǎn)型見效

行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展伴隨保險營銷員持續(xù)減少，在此過程中，行業(yè)保費增速放緩，險企積極推動個險渠道向高質(zhì)量方向轉(zhuǎn)型，目前頭部險企的轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見效果。

據(jù)半年報顯示，今年上半年，平安壽險代理人人均產(chǎn)能同比增長27%，人均收入7957元/月，同比增長35.1%。人保壽險表示，代理人隊伍轉(zhuǎn)型有所突破，高端銷售精英人力同比增長49%，“大個險”渠道月人均新單期交保費5842元。太保壽險代理人核心人力產(chǎn)能有效提升，核心人力月人均首年保險業(yè)務(wù)收入32331元，同比增長23.5%；核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長10.8%。新華保險持續(xù)推動“優(yōu)計劃”落地實施和“年輕化、專業(yè)化、城市化”營銷隊伍建設(shè)，其月均合格人力6.1萬人，同比下降41.9%；月均人均綜合產(chǎn)能為3840元，同比增長23.7%。

從行業(yè)層面來看，打造高質(zhì)量個險渠道仍有難點。周瑾表示，代理人素質(zhì)的提升本質(zhì)上是渠道能力的全面提升，既要有代理人隊伍的“優(yōu)選優(yōu)育”，也要有相應(yīng)的管理模式與激勵機制，還要配套數(shù)字化營銷工具賦能。這些舉措需要多管齊下，且很難一蹴而就。因此，推動營銷隊伍轉(zhuǎn)型發(fā)展的核心難點在于，險企對高質(zhì)量發(fā)展模式與特點的接受度和理解程度。目前，部分險企仍有短期保費規(guī)模和市場份額的思維慣性，容易導(dǎo)致營銷員轉(zhuǎn)型缺乏決心和堅持的毅力。

邱劍認(rèn)為，推進(jìn)個險渠道高質(zhì)量發(fā)展，也對險企提出新的考驗，尤其是其運營體系、支援體系和培訓(xùn)體系是否與營銷員改革目標(biāo)相匹配。要推動營銷隊伍高質(zhì)量發(fā)展，必須從全系統(tǒng)協(xié)調(diào)推進(jìn)各項工作。長遠(yuǎn)來看，人們對保險服務(wù)的需求是剛性的，對保險營銷員的依賴仍然存在，隨著險企各項體系的不斷完善，以及銷售隊伍的沉淀，保險業(yè)個險渠道的發(fā)展依然可期。